ネット通販で見込み客を発掘する5つのポイント

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ネット通販では見込み客の反応を計るのが難しいです。

熱烈なリピーターやインフルエンサーに商品やサービスの宣伝を丸投げしたままでは、数年後に、お店の人気が廃れてしまいます。

同じネット通販サイトの画面を見ていても見込み客の反応は様々です。

そこで今回はネット通販で見込み客を発掘する5つのポイントを解説させて頂きます。

今の売上を支えているのは『ごく一部の見込み客』

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インフルエンサーがターゲットにしているのは『ごく一部の見込み客』です。

インフルエンサーのターゲットになる見込み客は、以下の特徴があります。

  • 商品もしくはサービスについてライバル会社も含め十分リサーチしている
  • 何が欲しいか自分でも把握している
  • 目的の商品やサービスは誰よりもお買い得にゲットしたい

ネット通販のインフルエンサーのSNSにはこの様な謳い文句が書かれています。

『バズる商品』『○歳以上の人必見!』『リピ買いです、これは間違いなし!』彼、彼女らの言葉に踊らされて購入する人は『ごく一部』のリピーターです。

彼、彼女らだけに決まったジャンルの商品を売り続けているネット通販業者はどうなるでしょうか。

見込み客が商品やサービスに飽きた時、最悪の場合廃業せざるを得なくなります。

私たちが提供するサービスや商品に見込み客が見向きもしてくれなくなってから宣伝方法を変えるのでは遅いのです。

では具体的に、見込み客を発掘する方法はあるのでしょうか。

見込み客は商品認知度別に5つに分類される

contents

半世紀以上前に、現在の広告と宣伝の手法の基礎を築き上げた米国の辣腕広告マン・ユージン・M・シュワルツは見込み客を商品認知度別に5つのタイプに分類しています。

  1. すでに商品(サービス)の予備知識があり欲しいと思っている
  2. 商品(サービス)の機能や名前は知っているが欲しいと思わない
  3. 商品(サービス)を必要としているが、貴方が提供する商品(サービス)の存在を知らない
  4. 商品(サービス)の必要性は感じているが、あなたの商品(サービス)がその必要性を満たしてくれるとは思わない
  5. 商品(サービス)を全く知らない、欲しいとも思っていない、その必要も感じていない

シュワルツが見込み客を商品認知度別に5つに分類したのは、通信販売が始まった’60年代のはじめです。彼は経験をもとにして本を何冊も上梓しています。

これらはネット通販だけでなくサービス、イベント開催、果てはテレビの特番の組み方まで応用できる手法なのです。

では具体的に商品認知度別に分類された見込み客に対する対応はどの様にするべきなのでしょうか。

商品やサービスは見込み客別に売り込み方法を変える

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商品やサービス、イベントの開催方法は見込み客別に売り込み方法を変えなくては意味がありません。

貴方の見込み客の7割が1番目の見込み客だとしてもその他が2番目もしくは5番目に該当するのであれば、商品の売り込み方法を変えなくてはいけないのです。見込み客の種類別の売り込み方法は、数字を追うごとに工夫が必要になります。

1:すでに商品(サービス)の予備知識があり欲しいと思っている。

1番目の見込み客は貴方のファンでありリピーターです。貴方の商品やサービスを他の見込み客にも広めたいと行動しているインフルエンサーも多く含まれます。

彼、彼女らに共通しているのは価格、機能、メリット、必要性など貴方が提供する商品やサービスについて熟知している上、必要性を感じている事です。

1番目の見込み客に継続して商品を購入して貰い、サービスを使い続けて貰うのは簡単です。継続割引や特典を付けるだけで良いのです。

2:商品(サービス)の名前や機能は知っているが、欲しいとは思わない。

1番目の見込み客と売り込み方法が真逆なのが2番目の見込み客です。
商品やサービスの基礎知識はあるのに欲しいと思わないのは、彼、彼女らにとって商品やサービスのベネフィットがないからです。

5つの見込み客という概念を提唱したシュワルツは言いました『商品のキャッチコピーはお客様が決める』のだと。売る貴方ではないのです。

貴方が『この商品は素晴らしいですよ!』とほめたたえても見込み客が『既にその商品がどういうものか価格も機能も知っているでも興味がない』と一蹴すれば商談はそこで終わりです。

なにがどうお客様にとってメリットになるか、お客様の立場にたって考えたプランやキャッチコピーを作る事が大事です。

3:商品の機能(サービス)を必要としているが、商品(サービス)の存在を知らない

3番目の見込み客は2番目の見込み客より売り込み方は楽です。欲しい商品やサービスが、おぼろげながら決まりつつありますが、貴方が提供するサービスや商品の存在を知らないだけなのです。

ニッチな市場を開拓する家電メーカー・ツインバードのヒット商品の1つに『冷凍と冷蔵比率が1:1の冷蔵庫』があります。

冷凍食品やチルド食品が美味しくなり、作り置きをする家庭が増え『冷凍庫の大きさがもっとあれば』という『第三の見込み客の要望』に答えて作ったヒット商品です。

市場にはバルミューダや、魔法のフライパンの様に一部の熱烈なリピーターとインフルエンサーにより『大人気』もしくは『出荷まち』の商品がありますし私もこれらの商品をもっています。その一方で家には『半分が冷凍庫の冷蔵庫』も家にはあるのです。

ツインバードの冷蔵庫は3番目の見込み客にターゲットをあてヒットしたごく一部です。

デパートの『お歳暮お中元解体市』は『ギフト商品は家で使いたい』という言い出しにくい消費者のニーズに答え年齢性別を問わリピーターを生み出すイベントとなっています。

4:商品(サービス)の必要性は感じているが、あなたの商品(サービス)がその必要性を満たしてくれることに気づいていない。

4番目の見込み客は3番目と似ています。
3番目の見込み客と4番目の大きな違いは、貴方の提供する商品やサービスに対し『必要性は何となく感じてはいるが、今のところなくても構わない』と思っていることです。

生活の中で何かを切り詰める、我慢すれば、貴方が提供する商品を購入しなくてすむ、サービスを利用しなくてすむと思っているのが、4番目の見込み客になります。

3番目の見込み客に比べて力を入れるべきポイントは、お客様目線にそって商品やサービスの必要性を共に発掘していく事です。

もしく価格がネックになっているのでしたら割引サービスを付随する。補償制度がネックになっているのであれば補償を手厚くするなどです。

この例で成功しているのがパナソニックフェアでしょう。
自社の製品を購入して貰う事は二の次三の次にし、まずはお客様の『住宅関連の何でも屋さん』に徹し、お客様の商品やサービスの悩みや必要性をくみ取っていくのです。

これが4番目の見込み客を発掘するポイントです。

5:商品(サービス)を全く知らない。欲しいとも思っていない、その必要性も感じていない。

この場合、貴方の提供するサービスや商品に対し全く興味のない人に売り込むのです。飛び込み営業と同じなので、まず振り向いてもらう事が大事です。

キャッチコピーの最初の3行でお客さんに貴方の商品やサービスのジャンルに興味を持って貰うことからはじめましょう。

貴方が良い意味で業界のすそ野を広げるつもりで挑まなくてはいけないのです。そうでなければ見込み客の幅は狭くなります。

ここまではネット通販だけでなくイベント開催、商品開発にも通じる5つの見込み客に対する対応について説明させて頂きました。

では見込み客が逆に貴方の商品やサービスを宣伝する時に何を気をつけるべきなのでしょうか。

1番目の見込み客に『商品のデメリット』を知ってもらう

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見込み客が5段階に分類されているからこそ、商品やサービスを提供する側に知って頂きたいのが、1番目の見込み客にこそ商品(サービス)のデメリットを知ってもらうことです。

商品のデメリットを客観的に把握して貰う事で、アフターサービスに対応しやすくなります。ここで言うアフターサービスとはクレームが来た際に『言いくるめる』、『隠す』『ごまかす』という意味ではありません。

特に注意したいのが1番目の見込み客からインフルエンサーが出た場合です。SNSを通じて提供する商品やサービスの魅力を発信する彼、彼女らにこそ商品やサービスが提供するデメリットもしっかり把握して貰う必要があります

商品やサービスの長所ばかりアピールすると商品の知識や魅力が判っていながら欲しいとは思わない2番目の見込み客に足元をすくわれかねません。

貴方が自社の商品やサービスの良さを5番目の見込み客まで知ってもらいたいのであれば、1番目だけでなく2番目の見込み客までもインフルエンサーにするつもりで、働きかける必要があるのです。

ネット通販で見込み客を発掘する5つのポイントまとめ

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ネット通販で見込み客を発掘する5つのポイントと見込み客別の解決法を提唱しましたが、いかがでしたでしょうか。

シュワルツが提唱した『商品認知度に基づく5つの見込み客』は以下の通りです。

  1. すでに商品(サービス)の予備知識があり欲しいと思っている
  2. 商品(サービス)の機能や名前は知っているが欲しいと思わない
  3. 商品(サービス)を必要としているが、貴方が提供する商品(サービス)の存在を知らない
  4. 商品(サービス)の必要性は感じているが、あなたの商品(サービス)がその必要性を満たしてくれるとは思わない
  5. 商品(サービス)を全く知らない、欲しいとも思っていない、その必要も感じていない

シュエップスからロールスロイスまで売ったと言われる『広告の父』デヴィット・オグルティは『最も効果のある広告は相手の得になる情報が入っている事』と言いました。

同じ商品やサービスでも貴方の会社を取り巻くお客様によっては売り方やキャッチコピーを変える必要があり、インフルエンサー任せにしてはいけないのです。

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