Podcast第027回目「BtoB企業こそメールマーケティングを採り入れるべき３つの理由」

【向井】　こんにちは、向井です。
【杉田】　こんにちは、杉田です。
【向井】　コンテンツマーケティング集客のツボ、ポッドキャスト始まります。今回はテーマとしてはBtoBマーケティングの話をしたいと思います。BtoBのマーケティングっていうと、実際結構思うんですけど、世の中的にはBtoBのほうが多くないですか？
【杉田】　ビジネスとして？
【向井】　ビジネスとして。
【杉田】　多いかもね。
【向井】　確かにBtoCのほうがコマーシャルだったりとか、それこそ触れる商品としては一消費者として生活してる中では触れる商品多いかもしれないんですけど、実際にじゃあ、それ、だって1つの商品をそこに届けるまでにもBtoBっていっぱいあるじゃないですか。素材買って来てつくって、パッケージして届けるっていう。これだけのBtoBって、卸しもいっぱいいるっていう話ですし。だから、実際BtoBのほうが多いんじゃないかなって思います。
【杉田】市場規模としては、もしかしたらね。
【向井】　そこら辺はちょっとデータを取ってないんで分からないんですけど、BtoBの人たちこそ、僕マーケティングしてほしいなと思います。で、かつ、メールのマーケティングをしてほしいなと思うんですよ。これ何でかと言うと、いくつか理由があるんですけど、大きく言うと3つ理由がありまして、まず1つが、BtoBって基本的にお客さんはもう課題を持ってるわけですよ。例として言うと、例えばクオリティーの高い動画をつくりたいと。宣材というか広告用の動画、僕大嫌いなブランディング用の動画みたいなのをいうわけですけど、ブランディングの動画つくりたいとかお客さん思ってるわけですよ。そしたら、そのBtoBだったらどうするかって言ったら、普通問い合わせたりとか資料請求するじゃないですか。だから、お客さんの中でまずニーズが顕在化してるんです、ある程度は。いうのがとまず1つ。で、メールを仮にそこでやると、例えば名刺交換をどこかでして、例えばセミナーに来てくれるじゃないですか。例えば動画マーケティングの肝みたいな5つの注意点みたいな。セミナーっていう感じじゃないですけど、例えば無料レポートみたいな感じでダウンロードしたとして、で、内容を読んだうえで、なるほどってなって、で、お客さん仮に、BtoBの場合とかだったら、その担当者、決裁者じゃない可能性もあるので、担当者とかだったらすぐ行動、じゃあ申し込もうってならない可能性も高いとは思うんですけど、実際高いと思います。だけど、とあるデータによると、例えば、杉田さん動画つくってると思うんですけど、動画のやつを請求をしたとして、その会社、仮に杉田さんに頼まなかったとして、その人たちって1年8カ月以内には競合に頼んでるんですよ。
【杉田】　いや、でも絶対にそれはそうでしょ。
【向井】　そりゃそうだなと思いますよね、正直言うと。だから、追うべきなんですよ。僕以前、Web制作会社のマーケティングのやつとか手伝ったことあるんですけど、彼らはっきり言うと雑みたいな、超雑。例えば失注って分かります？　伝わりますか？　これ。要は失う注文の注、失注。例えば問い合わせが来てWebつくってくださいとは言わないけど、するじゃないですか。で、そこから特に、それで条件面聞いて見積もり取って、で、条件が合わなかったっていうと放置。で、半年後、1年後とか連絡する気一切ないですもんね、彼ら。でも、大体BtoBの場合って3カ月とか半年たったら絶対問題起こってるんです。例えば、どこかの会社の営業マンが、このページつくったらブランディングでバリバリ集客できますよとか言って、じゃあその会社にしようってなったとすると思うんですけど、でも現実に、半年もたっても全然問い合わせが来ないんだけど、みたいな話がよくあると思うんですよね。という意味で、お客さんってそういう意味でいうと、常に課題をBtoBの場合抱えてるわけなんですよね。特にBtoBの営業マンとかは大きいことを言いたがるんで、失注リストこそやったほうがいいと思うんですよね、メールの。だってメールって別に送るの無料じゃないですか。で、定期的にコンタクトして、何かあったら連絡くださいみたいな。で、その専門家のポジションが取れるわけですよ。だから、例えばBtoCでもそうですけど、BtoBだと特に何か問題があったときに相談したいのって素人じゃないじゃないですか、専門家に相談しますよね。例えば税金の話だったら税理士、会計の話だったら公認会計士、法律の話だったら弁護士とか、いろいろあると思うんですよ。っていう話と一緒で、つまり定期的に発信をすると、お客さんの中で知らず知らずのうちに、この人は何々に関する専門家なんだなっていう立ち位置になるわけですよね。これがまずBtoBのマーケティングでメールのマーケティングをすべき理由の2つ目。だから専門家としてのポジションを取れるっていう話です。最後3つ目っていうのが、BtoBで、例えばさっきの話だと1年8カ月とかの話だったと思うんですけど、普通に考えてあれが長いんです、決定の期間が。金額が安くないでしょ？　例えばWebで、痩せたい、夏までとか検索したときに、PPC広告が出て、クリックして、あ、すごいよさそうと思って即買うじゃないですか。それとか、テレビコマーシャルとか見て、こういう人って本当にいるんだと思ってびっくりしたんですけど、今この放送終了30分後までじゃないと割引きになりませんみたいな。
【杉田】　あるよね。
【向井】　緊急性あおるじゃないですか。でも、BtoBの場合って30分以内に申し込むやつなんていないですよね。
【杉田】　無理だろうね。
【向井】　現実的に言えば。
【杉田】　稟議書通さなきゃいけない。
【向井】　そう、稟議書とおす。まず話聞いて、で、納得を得たうえで、しかも金額によったら大きい、100万、200万とか、ウン千万とかいう話になってくるのもあるので、社長決裁が必要になってくることもあるわけじゃないですか。となると、長いお付き合いが必要なんですよね、京都銀行じゃないですけど。これ分かんないですよね？
【杉田】　全然分からない。
【向井】　京都銀行ってあるんですよ、そんな話はどうでもいい。長いお付き合いですって。だから、メールだったら定期的にこっちから発信できるんです。そうなるとザイオンス効果で、頻度が多ければ多いほど好意を持ってもらえるっていう話で、そうすると、結局最終的には受注の確立も上がるっていうことです。だから、メールのマーケティングは絶対BtoBのほうがいいんですよね。BtoCとかは単純にうざいって思われる可能性もあると思うんですけど、BtoBも分野によったら情報が全然なかったりするんです。飢えてるんですよ、お客さん。だから、そこにオトクな情報を流すだけで、ウホーってなってもらえるんですよ、お客さんに。そうなったらもうこっちのもんですよね。っていう話を何で今したかっていうと、先日ダイレクト出版さんの顧客インタビューを録って来まして、そこでもしかしたらカットされるかもしれない話を事前にこっちで録って話しておくっていう話です。
【杉田】　小川さんのとこへ？
【向井】　小川さんに僕会ったことないんで、小川さんには会ったことないです。
【杉田】　バヂバチになるかもね。
【向井】　それはもう間違いないですけども、見てるとこが違うでしょう、きっと、小川さんの場合は。まあまあ、その話は置いておいて、そういう理由ですよね。だからBtoBとかで結構マーケティングっていうと、とりあえずホームページつくってひたすら待つみたいな。で、むしろ新規顧客を追いかける。営業マン雇って電話をかけさせて、新規の顧客を追いかけるとか、いう部分が多い。もしくは代理店から仕事をもらってるという待ちとか、攻めだとしてもすごい粗い攻め。
【杉田】　飛び込みとかね。
【向井】　そうです。飛び込みマジでやめろって思うんですよね、本当に。
【杉田】　多いだろうね。
【向井】　本当に勘弁してくれって思うんですけど。で、あれば、その飛び込み的なマーケティング、やればやるほど、今みんな飛び込みなんてしたくないじゃないですか、電話営業だって断られるのも嫌だし。だったら見込み客リストをつくることもできるし、それこそ失注リストとか名刺交換したリストとかって、名刺交換した人たちって絶対いるはずなんですよ。そこに対して使えばいいのになって思うんですよね、っていう話です。完結してしまいました、自分1人でしゃべって。
【杉田】　でも、本当に、まさにそうだと思うところは多くて、BtoBに限らないのかもしれないけど、BtoB特によさそう感ってすごい大事じゃないですか。担当者の人は結局その上司に、ある意味成果が上がるどうこうっていうよりも、上司に、おまえよく仕事やってるなって思われるほうが大事だから、よさそう感ってすごい大事で、だから、そのよさそう感出すのってすごい大事だと思うんだよね。結局、何か。僕がこれ見つけてきましたよって言えるみたいな感じのところは必要で、その専門性みたいなところも、いくつかカテゴライズして、これの専門家ですって言われたときに、おお、ドンピシャみたいな人だったら、これの専門家ですって持って行けるから、すごい分かりやすいっていうのはあると思うし。何かそれの専門家じゃなくても、コンテンツをいくつか区切って持ってるとかっていうふうに見せてあげれば、これのコンテンツやってる人なんですっていうふうな説得材料として持って行けるから、それは、説得のしやすさみたいなのはBtoBはすごい大事だなっていうのは思ってて。全然違う話なんだけど、このBtoCの話なんだけど、子どもに対してのビジネスを手伝ってるときとかにすごく大事になるのが、親をどう説得するかっていうところが結構大事で、子どもが親をいかに説得しやすくするかってすごい大事になってくるんだよね。だから、この紙を親に渡せば自分は楽しいことができて、親は納得してそれに金を出しちゃうみたいな感じの何かそのものを用意するとか、それを言いやすくする、何かまとめて送ってあげるみたいなのすごい大事だから、BtoBもそれに結構通じるところがあって、上司に気に入られる何かを発信してあげるっていうのは、結構メールでできることだったりするから。で、文章でそのまま転送すれば、上司が、あ、これはいいねと思わせるっていうのができるので、文章で形として、電話だけじゃなくて、送ってあげるっていうのは大事かなとは思いました。
【向井】　確かに絶対おっしゃるとおりだと思います。ありましたね、そういうことね。昔、小学校の前とかで、学研じゃないですけどベネッセかな、配ってましたもんね。
【杉田】　そう、あの付録がほしいんだよね。
【向井】　そうそう、子どもはね。
【杉田】　付録がほしい。何かすごいよく見える顕微鏡とかほしいもん。
【向井】　使うことはないけど。すごいほしそうに見えるんですよね。
【杉田】　ほしいね、あれはほしい。
【向井】　そう、分かります。実際、だからセールスフォースってあるじゃないですか。ほかで、これガチBtoBですけど、あれもいまいち何の商品かよく分かんないけど、だから、お客さんの声だけひたすら集めてるんですよね、あそこ。例えばトヨタとか、トヨタが使ってるんだったらっていう話じゃないですか。
【杉田】　言いやすいし説得しやすいから、トヨタと一緒ですっていう、金額もほかもそんな変わらないよみたいな話もできるから。
【向井】　さらに、セールスフォースちゃんとうまいなと思うのが、規模別で分けてるんですよね。そりゃそうですよね、トヨタって何人ぐらいいるんでしょうね、全世界で社員っていう話ですよね。
【杉田】　うん、もう国だよね。
【向井】　そうそう。だけど実際、じゃあ10人だったら使えるのかみたいなのをきちんと分けてやっているんです。
【杉田】　１つのオフィスぐらいの段階だといいよね。
【向井】　そうそう、確かに。そうなるためにねっていう話。あとは業種にも分けてますし。だから僕、本当BtoBのマーケティングじゃないですけど、マジでさぼってると思います。
【杉田】　さぼってるだろうね。