Podcast第010回目「コンテンツマーケティングの始め方ステップ１」

【向井】　こんにちは、向井です。
【杉田】　こんにちは、杉田です。
【向井】　コンテンツマーケティング集客のツボのポッドキャスト、始まりました。今回は、コンテンツマーケティングを始めようと思う方向けの話をしたいなと思います。大きく3ステップに分けました。まず1つは顧客を知る。2つ目、コンテンツをつくる。3つ目、拡散する、この3つです。今回は1つ目の、顧客を知るという話をしたいと思います。僕すごい思うんですけど、マーケティング、特にダイレクトレスポンスマーケティングにおいては、顧客がないと話にならないじゃないですか。
【杉田】　そりゃそうだね。
【向井】　もっと言うとリストですかね、リストがないと何もできない。逆に言うと、リストさえあればマジで何でもできると思いません？
【杉田】　だと思います。
【向井】　例えばリストがあれば誰々さんとコラボって、私じゃあ100人集めるので誰々さんも100人集めてください、ということもできるし、100人じゃなくても、10人、15人、5人5人でもいいわけですよ、とかもできるし、あとは単純にそのリストに対して、じゃあお宅の集客、うち、お宅の何か商品オファーとかを投げていいですよみたいな。その代わり「広告費下さいね」とかいうこともできるし、もちろん自社製品売ることもできる。とか、最近だったら、そのリストがあればFacebook広告とかGoogle AdWordsにアップして、ということもできたりする。本当にリストさえあれば何でもできる。
　でも、じゃあリストっていうのは数さえあればいいのかっていうのはまったくもってウソ。よく言うじゃないですか、何万人リストが何十万人フォローしていますみたいな。すごいなと思いますけど、そのうち実際、熱心に読んでくれて、商品買ってくれる人ってどれだけいるんだろうみたいな。例えばアフィリエイトのランキングとか見ていてもいつも思うんですけど、本当はすごいリスト持ってるはずなのになみたいな。でも、なぜか出てこない、何でかな？　みたいな。それって、だからリストって量じゃないんですよね。むしろ本当に大事なのって、お客さんに対してどれだけ同じ方向を向けるかだと思うんですよね。つまり悩みを知ってるかですよ。
　前実際に、今回メールのステップメールだけで組んで、それこそ、前、お客さんの声のこの動画に出てくれた高久さんっていう方ですけど、今回192リスト、なぜこんな厳密に言えるかというと、計算したんですね。192リストあって、そこからステップメールを13通送ったんですよ。そうしたらそこから22人申し込んでくれたんですよ。これ大体11％ぐらいですよ。
【杉田】　そうだね。リストとしては結構いいな。
【向井】　いいでしょ？　いいでしょ？　そう。でも、これも何でできたかって言うと、高久さんが顧客の悩みのリサーチとかをきちんとしてくれたからなんですよ。だから、あとはそれに則って、こういう表現にしよう、こういう表現にしようっていってステップを踏んで、じゃ、この順番に読んでくれたらこうなるねっていって組んで、で、商品というか申し込みをしてくださいということで、ゾゾゾってこう入ったわけです。
【杉田】　なるほどね。
【向井】　なので、みんなさぼり過ぎ、マジで。杉田さんだって、例えば適当に扱われたら嫌じゃないですか。
【杉田】　そりゃそうだね。
【向井】　杉田さん男だから、これ買うしょ？　みたいな、車買うしょ？　買うしょ？　そういうふうに言われたらムカつきますよね？
【杉田】　そりゃそうだね。
【向井】　何さまだと。だから、嫌がられる営業マンと、そうじゃない営業マン、頼られる営業マンってあるじゃないですか。嫌がられる営業マンって何で嫌がられるかって言ったら、対面している人のことを、財布としか見てないんです。ネットワークビジネスが嫌われるのと同じです。こいつからかすめ取ってやろうみたいな。だけど、逆に信頼される営業マンは同じ方向を向くんですよ。だから、僕がこっちに座ったら、対面しちゃってますけど、ここに問題があって同じ方向向くんです。
　例えば車を買うとしても、例えば、「どうされたんですか？」みたいなことを言って、ほとんどたいていの人は、「実はこれ新型なんですよ」とか「今日安いんですよ」とか言うんですけど、そうじゃなくて、「何かご家族とかで乗られるんですか？」と、いろいろまず聞くわけですよね。「今どういうのに乗ってるんですか？」　みたいな。「まだ何か、全然詳しくないんであれなんですけど、家族で乗るとか」「あ、そうなんですね」と。「仕事で、会社に車乗って行かれたりします？」とか。「ああ、まあ、あるね」みたいな。「それだったら結構グレードいいやつに乗って行ったほうが。お客さま、失礼ですがどういう役職でいらっしゃるんですか？」「今年から部長になって」「あ、おめでとうございます」みたいのあるじゃないですか。そしたら、お客さんが抱えてる状況とか悩みに対して、解決しようっていうような感じでしょ？　今のって。売りつけてやろうじゃないじゃないですか。こういう問題とか、こういう望み、条件があるんだったら、これがいいですよってアドバイスするだけなんですよ。だから、買ってねと一言言わなくても信頼されるじゃないですか。それで、じゃあこちらですみたいな。だけど、ほとんどの人、みんないきなり、いや、これ新商品なのでとか、こういう安売りしてるんですよみたいな。でも、それひどくない？　みたいな。だって、女の人にたとえたら、キミかわいいね、やろう、みたいな話です。あり得ないでしょ？
【杉田】　そりゃそうだ。いきなり告るのでしょ？　某先生がおっしゃってる。
【向井】　そうそう、誰かな。笑
【杉田】　でも、そう。営業とか、あと交渉とかですごい言われているのは、やっぱり、結局タイミングで闘い合って勝つみたいな印象がすごく強いんですけど、それって意味がないなというか、だし、こっちが100％を出してこっちも100％出して闘い合って、どっちが強かったかみたいな話だと、結構効率もよくないから、こうぶつかったタイミングでそらして、同じ方向に向くっていうのが1番正しい力の使い方っていうのはすごく言われているから、それはそう、まさにそうだよね。
【向井】　そうです。だから武道とかでも、パンチが来て1番いいのって殴り返すんじゃなくて、殴り返したら折れるんでね。
【杉田】　そうね、どっちも痛いから。
【向井】　流すんです。で、そこから打つみたいな。
【杉田】　とかね、相手の倒れてきている力を利用して殴るみたいな。
【向井】　そうそう、そういう話です。だから、結局は、顧客の悩みとかありきなんですよね、全部。
【杉田】　うん、そりゃそうだ。
【向井】　本当、そこもさぼり過ぎ。じゃあ具体的にどうすればいいかっていう話なんです。まず、キーワードプランナーで検索していただくのがまず1つ。でも、ほかにはいろいろ方法があって、例えば教えて！gooとか、Yahoo！知恵袋とか、ああいうので検索するのが1つ。で、最後は聞く。
【杉田】　これ1番いい。
【向井】　これは絶対確実ですね。だって突っ込んで聞けるので。で、みんな優しいです、聞かれたら答えてくれます。アンケートとかも意外と答えてくれます。
【杉田】　ちゃんとお願いすればね。
【向井】　そう、何もオファーがなくても答えてくれます。
【杉田】　そうだよね。
【向井】　ありがたいなと思います。みんな優しいなと思います。そういう感じです。聞くっていうことですよ。聞かないと何も始まらない、本当に。今まだ、ステップ2でしたね、まだステップ1です。まずコンテンツマーケティングを始めるには悩みを聞くということです。ということで、ステップ2もまたお楽しみに。
【杉田】　お楽しみに。
【向井】　以上です。