「ビジネスにマーケティングを取り入れたい」
というご相談をよく受けます。
お話をお伺いすると、
「テレアポでしか集客してないけど、
いつまでもこれを続けていけるとは思えない…」
「社長である自分が人力で仕事を取ってきているが、
自分が倒れたら会社も終わる…」
「ぶっちゃけ、もっと楽に集客したい」
という中身です。
最後のとか、全くもってごもっともな悩みです。
僕だって楽に集客できるようになりたいです。笑
とはいえ、マーケティングというのは
決して魔法のツールなどではなく、
地味〜にコツコツを積み上げていくものですからね。
なぜか、皆さん勘違いされていますが…(^.^;
しかしながら、セールスファネルを改善すると、
集客はもっと簡単になる、と言うよりも、
効率的になります。
セールスファネルの役割
セールスファネルは、端的にいうと、
「見込み客→顧客→ファン客」の流れを構築したものです。
一度、この流れを構築してしまえば、
１ヶ月の活動の内、
どれだけ見込み客にアプローチし、その中から、
どれだけ商談や提案まで持っていき、そして最終的に、
どれだけ売上に繋げることができるか、
これを数値で計測でき、システマチックに、
どこにどれだけのお金や人員の資産を投入すれば良いかを
可視化することができるものです。
ん〜これこそ魔法のツールじゃないですか？(^^)
極めて戦略的。
そのセールスファネルの作り方は、
こちらのページをご覧頂ければと思いますが、
今日は、そのセールスファネルを、コンテンツを使って、
いかに改善するかをお話ししたいと思います。
セールスファネル改善の３つの無駄のない方法
曖昧なファネルをなくす
セールスファネルのない人は、
こんな風に考えています。
「よっしゃ！メールアドレスが登録された！
売上が厳しくなってきたり、銀行の残高が減ってきたら、
このリストにオファーを告知してやろう！」
とか…
そうでなくとも、
皆さん本当にリストを大事にしてないと感じます。
皆さん雑すぎます…
アフィリエイトの案件を流すだけだったり、
プロモーションの時にだけ
一気にドバッとメールを流したり…
まぁもちろん、そのリストに登録しているのは、
私たちのような一人ひとりの個人ですから、
そんな意図は見透かされますよね。
そう、だから、
効果的なセールスファネルというのは、
WEBサイトに訪れた人が、
有料商品を買ってくれる人になるように、
意図的に構築した仕組みです。
「意図的に」を強調しているのは、
たまたまそうなったのは、
マーケティングでも何でもないです。
ただの、棚ぼたです。
私も「断じて行えば鬼神も之を避く」とか、
「天は自ら助くる者を助く」という考えは好きですが、
（実際それで色々と乗り切ってきましたから）
それでも、何の仕組みも構築せずに
見込み客が来ることを祈っているのは、
極めて前近代的ですよね。
そうであれば、仕組みを構築するように、
心血を注げばいいのにな、と思います。
だから、例えば、セールスファネルの一例として、
ステップメールなども効果的でしょう。
ステップメールに登録してもらえれば、
あなたのビジネスがどういったもので、
どういう人の、どういう悩みに、どういう風に役立つのか、
そして、あなたはどれだけ信頼のおける人間なのか、を分かるようにしておくと、
自然と見込み客も次のステップに進んでくれますよね。
セールスファネル改善の第１ポイント：まず知ること
セールスファネル改善に向けた第１ポイントは、
あなたのセールスファネルを紙やホワイトボードに書き出し、
次の質問を考えてみましょう。
- WEBサイトの訪問者はどのような経路で商品購入者になるのか？
- どこからあなたのWEBサイトに訪問するのか？
- それぞれの経路ではどのようなオファーがあるのか？
あなたの商品を体験してもらう
あなたの最終的なゴール、
一番買ってもらいたいものを買ってもらうためには、
見込み客、とりわけ、最も有望な見込み客に
セールスの流れに参加してもらうことが必要です。
さらに、理想的な見込み客を集めるには、
あなたの商品を”つまみ食い”してもらえればいいのです。
一般的に「無料オファー」と呼ばれるものですね。
効果的な無料オファーの作り方
正直、無料オファーを作るのは一筋縄ではいきません。
あなたもそういう経験ありませんか？
「興味はあるからとりあえずダウンロードしとこう」
「レポートや資料だけ欲しいから捨てアド登録しておこう」
こんな風に、仮に登録がいっぱい取れたとしても、
その内、どれだけの人が次のステップに進んでくれるか、
それは無料オファーの作り込み方に大きく左右されます。
内容を読んで、グサーッと
胸を突き刺されるようなものでなければ、
見込み客は行動してくれません。
ピンと来るものが必要
だってそうでもなければ
そこには緊急性がないからですね。
では、そのような、顧客を動かす無料オファーは、
どのようにすれば作れるのか見ていきましょう。
無料オファーを作る時に絶対にやってはいけないこと
例えば、あなたがダイエットコーチだとして、
無料オファーを作ろうとすると、大抵が
「今すぐ簡単に痩せる方法」
とかいうものを作ってしまいがちです。
しかし、こういった類のものを作ったとしても、
あなたも感じた通り「ん〜…」って感じですよね？笑
「この中身を見てみたい！」とはならないですよね。
実際、広告費をかけたりしても大して集まらないと思います。
なぜなら、誰向けのものかわからないからですね。
もし仮に同じ中身だっとしても、
女性向けにするなら
→「夏までに５キロ痩せて海で楽しむためのダイエット法！」
男性向けにするなら
→「夏までに腹筋バキバキにしてプールでギャルがあなたをじっと見つめるダイエット法」
主婦向けなら
→「同窓会までに20歳の頃のスタイルになって、周りを驚かせるダイエット法」
サラリーマン向けなら
→「今と同じ忙しい毎日でも、たった１つのことを変えるだけ痩せるダイエット法」
とか、まぁ色々とあるじゃないですか。
そのように、あなたの無料オファーも
誰向けのものか分からんというのだけは絶対にやめましょう。
ターゲットを誰にすればいいか分からない時
とはいえ、初めて無料オファーを作る時は、
果たしてターゲットを誰にすれば良いか、というのも悩むと思います。
そして、あーでもないこーでもない、と考えている内に、
日常業務に忙殺され、気付いたら2ヶ月経ってる…とか、
ままあることだと思います。
では、そのような時にどのように決めれば良いかは、簡単です。
既存のお客さんを見ればいいのです。
もう何度も口酸っぱく言っていますが、
全て顧客のためです。
つまり、競合がどういう切り口でうまくやっていようが、
そんなのは一切関係なくて、
あなたのビジネスにこれまでお金を払ってくれた大切なクライアントが、
果たして一体どういう属性の人達で、どういう悩みを抱えていて、
どういう希望を持っているか、に合わせればいいのです。
なぜなら、あなたのビジネスは既に
「そういう人たち」を引き付けるビジネスになっているから、
既存クライアントが集まってきているからですね。
その「資産」を活かさない手はないです。
無料オファーが効果的なビジネスは？
無料オファーは、いわゆる「フリーミアムモデル」という、
ITやWEBサービスなどでよく見かけられるモデルですが、
ハッキリ言うと、どんなビジネスでも活用できます。
ものすごく旧態依然としている、本だって、
あらすじやタイトル、冒頭部分で買われるかどうかが決まるわけです。
「どこだったら使えるか」と考えるのではなく、
「どうやったら使えるか」と頭を柔軟にして考えてください。
そして、この無料オファーのモデルを使えば、
あなたの本当に売りたい商品に適切な見込み客を集めることができます。
ただし、顧客の中心的な悩みにフォーカスしている限り、ですが。
全ては顧客の悩みから始めないとなりません。
それは絶対原則です。
セールスファネル改善の第２ポイント：顧客の悩みを知ること
セールスファネル改善の第２のポイントは、
セールスファネルの中に、どんな悩みを持っている見込み客を集めるべきか、
ということです。
- 理想的な見込み客はどのような問題を抱えているか？
- 理想的な見込み客に、最適な無料オファーはどのようなものか？
ぜひこの質問を考えてみてください。
それでは、次のステップは、その理想的な見込み客を、
どのように集めるかを考えていきましょう。
理想的な見込み客が集まるコンテンツを作る
一口に「見込み客」と言っても、あなたと同じで、
それぞれに「段階」というものがあります。
見込み客全てが「買いたい」モードにはなってないですよね？
あなたもきっとそうだと思います。
あなたもオンラインで何か良いものはないかなと探したり、
はたまた、これが欲しいなと目星をつけていたり、
もしくは、もう買う気満々で「早く欲しい！」となっていたり、
それぞれの段階があると思います。
あなたの理想とする見込み客が集まるコンテンツを作る時も同じで、
まずはあなたの「理想の見込み客」がどの段階にいる人達なのか、
よーく考える必要があります。
見込み客の３つのフェーズ
セールスファネルの各段階で、
見込み客がどういう心理状態であるかというのは複雑ですが、
大きく次の３つのステージに別れます。
問題を自覚している段階
見込み客は問題を抱えています。
そして、問題自体は理解・把握しています。
しかし、その問題の解決策を探していない、もしくは、
そもそも解決策が存在していることすら知らない、
そんな状態です。
こういう状態の人はどういうコンテンツに引き付けられるかというと…
「なぜあなたはそんなに疲れるのか？ほとんど知られていない６つの原因」
このように、まさにこのステージにいる
見込み客の状態を描写したコンテンツが効果的です。
この状態にいる人は、問題を抱えてはいますが、
その本当の原因を知っているわけではないです。
そのため、問題の解決策となる商品やサービスを
オファーしたとしてもあまり効果はありません。
なぜなら、疲れている理由が
カフェインの摂りすぎだという事実を理解していないからです。
まずは、顧客の悩みの原因をきちんと伝えてあげる必要があります。
では、どのようにそのような教育コンテンツを作ればよいのでしょうか？
問題を自覚している見込み客が集まるコンテンツを作る時の質問
このステージの見込み客が集まるコンテンツを作る時は、
次のような質問を、意識して作成してみましょう。
- どうやったら見込み客の悩みの一部が解決されるのを無料で体感してもらえるだろうか？
- 見込み客はどんな悩みを抱えていて、その悩みは見込み客の生活をどれだけ苦しめているだろうか？
- あなたはどんな問題の解決の専門家であるか？
- あなたの専門分野で見込み客の気付いていない問題はあるだろうか？
- 全くの初心者が、自らの問題を解決するためにはまず何を知る必要があるか？
- 問題を解決するための最初のステップは何だろうか？
このステージにいる見込み客は、
マーケットの中の比率で言うと最大です。
ピラミッドで言うと、下の方です。
そのため、このステージにいる見込み客を、
次のステップに進めることが出来れば、
あなたのビジネスの収益率は劇的に改善するでしょう。
というのも、この次のステップは、
解決策を探しているステージだからです。
解決策を探している段階
解決策を探している段階の見込み客は、
まさにあなたのような方です。笑
つまり、もっとコンテンツマーケティングをうまく実践するためには、
どのようにすればよいかを探しているから
この記事を読んでくださっているんですよね？
そういう見込み客に提供するべきコンテンツは、
具体的に何をすれば良いかが分かるコンテンツです。
解決策を探している見込み客が集まるコンテンツの例
というわけで、次のようなコンテンツを作成していけばいいのです。
- ケーススタディ：見込み客と似たような状態の人達がどのように問題を解決したか
- 自社商品と競合のものとの比較
- 購入を決断するまでの分かりやすいガイド
- 目標を達成した時にどのようになるかを描写したコンテンツ
- アドバイスやよくある質問
特に、ケーススタディは強力です。
なぜなら、ケーススタディの中には、否が応でも、
顧客の実績や、顧客からの推薦が入ります。
買う気満々の段階
この段階の見込み客には、特にコンテンツを提供して、
教育する必要はありません。
彼らに必要なのは、広告であったり、
電話セールスや対面セールスです。
しかし、この段階の人たちはピラミッドの頂点、
つまりごくごく一部です。
だからこそ、問題を自覚している見込み客と、
解決策を探している見込み客に、
どんどん次のステップに進んでもらう必要があるのです。
セールスファネル改善の第３ポイント：顧客の状況に合わせる
マーケティングでいちばん大事なのは、
クリエイティビティでも、予算でも、スキルでもありません。
マーケティングで一番大事なのは、
顧客の状況に共感し、理解し、その苦境から脱却する手助けをすることです。
今一度基本に立ち戻ることが、
セールスファネル改善の重要なポイントです。
最後に
これら３つの顧客を意識すると、
これまで以上にあなたの理想の顧客が、
あなたのことを探し出してきてくれます。
あなたのコンテンツは、
どのように見込み客を次のステップに導いていますか？
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