コストゼロで250万円以上の広告効果を得た３つの秘密

【向井】　こんにちは、向井です。今日は実践者インタビューということで、前回に引き続きという感じなんですけど、高久さんに来ていただきました。高久さん、よろしくお願いします。
【高久】　よろしくお願いします。
【向井】　前回ご覧になっていない方のために簡単にご説明すると、高久さんは上場企業の部長さんとか課長さんを100人とか200人とか集めて講演会を開いていらっしゃる方です。今までは電話で獲得してたんですけれども、最近私がお手伝いさせていただいて、マーケティングを徐々に入れ始めているというような、そういう状態ですね。前回はダイレクトメールの話だったんですけれども、今回はメールを主に活用して成果が出たので、そのお声をお伺いしたいなと思ってお呼びいたしました。よろしくお願いいたします。今回メールをまず、そもそも使ったということなんですけども、そもそもメールを使ったマーケティングなんてされていましたか？
【高久】　以前はしてなかったですね。向井さんとお会いして、去年の年末から始めたっていう感じです。
【向井】　そうですよね。そのときはダイレクトメールが主にだった感じですけども、今回はメールだけを使った部分があるじゃないですか。ダイレクトメールはどうしても印刷代だったりとか発送費だったりとか、いろいろお金かかると思うんですけれども、メールって、言うならばコストゼロじゃないですか。これで実際リストが192あって、そのうち22人申し込んでいただいたんですね。なので、数字で言うと申込率では11.2％とかなかなか高い数字を出させてもらったんですけれども、出ると思ってましたか？
【高久】　そうですね、ちょっとリストが、今回のセミナーのテーマと若干ずれがあったので、本当に来るかな？　っていうのは少し不安はありましたね。
【向井】　確かにそうですね。前回はドンピシャのリストだった。今回はそれとちょっとかぶってはいるけどっていうぐらいの内容でしたもんね。
【高久】　そうですね。
【向井】　そう考えるとなかなかすごいですね。
【高久】　思ったより来たと思いますね。前回のDMの効果がすごいあったので、今回も来るというのは分かっていたんですけど、その属性がちょっと違うので、もしかしたら3人とか4人とかであっても仕方ないなとは思っていました。
【向井】　なるほど、そうですね。前回のお話のときにもありましたけれども、部長さんとか課長さんとか、要は決済者の方を1人お呼びするのに、広告でいうと8万円ぐらい？
【高久】　部長さんだと、やっぱり10万から15万とか、それぐらいですね。役職がついていない人でも8万ぐらいプラスするわけですね。
【向井】　そうなんですね？　そんなに高いんですね？
【高久】　そうですね。だから今、ユーザーさんというか上場企業のターゲット部門の人を呼ぶっていうのは、広告費がすごい急騰してるので、高騰してるっていうことですね。
【向井】　そりゃそうですよね。逆にベンダーさんのほうの立場からすれば、1番決済者にアプローチしたいわけですからね、なるほどね。となると広告効果的には200万〜250万とか300万ぐらいあるわけですね。
【高久】　広告費をかけて集客するのは実際無理というか……。
【向井】　現実的に無理ですよね、確かにそうですよね。そこで、メールだったらほぼ、ほぼというかゼロですよね、コスト的には。なるほど、そうか、聞いてよかったです。で、今回実はただ単にメールを送っただけじゃないんですよね。よくメルマガとかメールマーケティングっていうと売り込みのメール、すごい長いメールを送って、しかも1回しか送らないみたいなっていうの、結構メール来ますよね？　多分、これをご覧になってる方も。高久さんもそういうメールって結構見ますよね？
【高久】　そうですね。
【向井】　で、今回は2つ実は仕掛けがありまして、まず1つは、要はステップメールっていう仕組みを使ったんですね。ステップメールってその名のとおり、ステップで階段おって、その内容、今回の講演会の内容に興味をもっていただいて、で、最終的に申し込んでいただくということをしました。で、実はもう1つあったのが、ステップメールっていうのは聞いたことあると思うんですけど、もう1つはリストをきちんと精査して分けたんですね。今までいろんなセミナーに参加していただいた方たちなので、それを6種類ぐらいに分けて、で、実際にやってみると、それぞれにメッセージを書いてやってみると全然反応率が変わって、これ僕自身としてもすごい驚いているんですけども、だけど今回その2つの秘密がその成果につながったんじゃないかな？　と個人的には思っております。実際、なのでどうですか？　今後の展開としては。
【高久】　今後の展開。そうですね、あんまりちょっと、私営業なので結構数字っていうのは本当にざっくりしか考えてきてなかったんですけど、今回申込率という話があったので、【向井】さん、その母数を増やせばという話ししてたじゃないですか。これ今後、その母数増えていくっていう見込みもあるので、集約したいその人数から逆算してリストを増やしていくかっていうところは、リストを管理していくっていうところまでやっていきたいなと思いますね。
【向井】　だから実際、例えば、これで今回200人ぐらいで20人の申し込みがあった。普通に計算すると2,000人で200人。2,000人で申し込みが10％だったら200人になるじゃないですか。だけど、ほとんどの人結構間違いをしてしまうのが、そこでみんな同じメッセージをやっぱり送っちゃうんですね。だから、そこで初めてリストを分けるっていう考え方がすごい大事だなという話です。何か僕が一方的にしゃべってしまった感じがあるんですけど。でも引き続き私たちもお手伝いをしていきたいので、ぜひ今後ともよろしくお願いします。
【高久】　お願いします。
【向井】　以上です。ありがとうございました。