DM1通で東証一部上場企業の部長・課長を24名集めた方法

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【向井】　こんにちは。向井です。今日は、実践者インタビューということで、高久さんにインタビューに来ていただきました。どうぞよろしくお願いします。
【高久】　はい、よろしくお願いします。
【向井】高久さんは、なかなかすごいお仕事をされていまして、一部上場企業の部長さん、課長さんばっかりですね。
【高久】　うん、そうだね。
【向井】　そういった方たちを、セミナーだったり、講演会に集めて、しかも、その集める数が何と、どれぐらいですかね。
【高久】　いつも80人とかで。今回。
【向井】　少なくても80人。
【高久】　うん。
【向井】　多いとどれぐらいですか。
【高久】　こないだのプロジェクトが。
【向井】　はい。
【高久】　最終的には250人だけど。
【向井】　あ、すごいですね。
【高久】　定員200人で開催したけど。
【向井】　それ、社名とか見たら、みんな知ってるような企業さんばっかりですね。
【高久】　そう、そうね。
【向井】　みんなそういうところにアプローチするのってねえ、大変がって、皆さん、うらやましがっていますもんね。
【高久】　そうですね。
【向井】　高久さん、どうやってんのって。でも実は今回、ちょっと私もそれのお手伝いをさせていただいて、実際、感想をお聞かせいただければなと思って、今日は来ていただいております。
【高久】　はい。
【向井】　まず、その250人集まったうちのどれぐらい今回集まりましたか。私がお手伝いさせていただいたこととして。
【高久】　ＤＭでは24名。
【向井】　そうですね。
【高久】　はい。
【向井】　24名というと、全体でいうと10パーセント、そんなもんかと思われるかもしれないですけど。
【高久】　はい。
【向井】　実際その24名集めるのって、どれぐらい大変なんですかね。
【高久】　結構ですね、いろんな関係者とかに電話をして、お願いをして。
【向井】　はい。
【高久】　１～２週間ぐらい。
【向井】　１～２週間ですか。
【高久】　はい。そうですね。期間、時期によって違うけど、まあ１～２週間くらいの間だと思いますね。
【向井】　じゃあ、例えば今回は、ぶっちゃけいうと、セミナーの開始１カ月前切ってるぐらいでしたね。
【高久】　そうだね。
【向井】　送ったの。
【高久】　そうだね。
【向井】　ＤＭ。それで、そのときの24人っていうのは、どうなんですか。
【高久】　開催１カ月前が、定員200名のところ、89名みたいなくらいで。
【向井】　89名(笑）すごい。
【高久】　例えば200名集めても、キャンセルがあるから。
【向井】　ああ、そうかそうか。
【高久】　やっぱりそれ、余分に集めなきゃいけないっていうのは、すごいプレッシャーで。
【向井】　はい。
【高久】　まあ結構大変な時期だった。で、そのときに送って、申し込みがあったのは３週間前ぐらいかな。申し込みが集まってるのは。
【向井】　そうですね。
【高久】　その段階では大きい。
【向井】　もう締め切り１カ月前で、そこから逆に１～２週間かかって、24人しか取れないみたいな話で、電話しかやってなかったけど。
【高久】　はい。
【向井】　そこで飛び道具のＤＭを使ったら、時間も浮いて、別のことに作業もいき、ぐっと最終的には250までいったってことですね。
【高久】　そういうことですね。
【向井】　なるほどね。
【高久】　はい。
【向井】　ありがとうございます。

なぜ今回DMを頼もうと思ったのか？

【向井】　じゃあ、そもそもなんですけど、何でそんな私に依頼してくれたんでしょう？どういう問題を抱えてたんですか。
【高久】　１カ月半くらい前ですかね、お願いしたのは。
【向井】　そうですね、はい。
【高久】　僕は集客やるときに、ほとんどメインは、直接部門の代表に、部長に電話をして、そこから紹介とかしてもらうっていうパターンで。
【向井】　それがすごいですね。
【高久】　電話営業でやってるんですけど、これ非常に効果があるんだけれども、やっぱり人力なのですぐ疲れちゃう。(笑）で、お願いした時期は、ちょうどその集客が始まったんだけども、あれ、いつもよりもちょっとペースが遅いんじゃないかなと。
【向井】　あ、そうなんですか。そうだったんですね。
【高久】　まあ、表情には出せてないけど。(笑）そういう不安があったときに、提案してもらったんで考えたというような感じですね。
【向井】　そうなんですね。
【高久】　はい。
【向井】　そうですよね、電話って、でもそうですね、高久さんのすごいところって、ほんと電話だけで250人とか、80人とかいままで集めてらっしゃったってことです。
【高久】　信じられないって思われるけど。
【向井】　みんな信じられないと言われるんですけど、どれぐらい電話するんですか。
【高久】　だいたい今回、自分で220人くらい集めてと考えて。
【向井】　はい。
【高久】　500人くらいの部長に直接電話して、２カ月間。
【向井】 朝から晩までですか。
【高久】　まあ、朝から晩までに近いですね。
【向井】　朝の９時。
【高久】　８時からです。
【向井】　８時から。
【高久】　はい。
【向井】　夜の６時。
【高久】　だいたい午前中電話して、あとは夕方またもうちょっと電話するような感じ。
【向井】　ああ、なるほどね。それを平日しかね、会社やってないから。
【高久】　そうです。
【向井】　平日はもうずっとそれをやると。
【高久】　そうですね、はい。
【向井】　いや、すごいですよね。
【高久】　なかなか思うように。
【向井】　精神力とか。
【高久】　向いてるところもあるっていうのがある。ノウハウがあるっていうのはあるけど、でも、疲れますよね。
【向井】　そうですね。
【高久】　正直なところ。
【向井】　そうですね。じゃあ、実際にそれで、そういう集まりが悪かったとか、ぶっちゃけテレアポ大変だっていう(笑）ところがあって、試してみようかなと思われたと思うんですけど。
【高久】　はい。

実際にDMを依頼してみてどうだったか？

【向井】　実際始めてみてどうでした？
【高久】　始めて、一緒につくっていったじゃないですか。
【向井】　はい、そうですね。
【高久】　あの段階は、半信半疑というか、集まっても５人くらいかな。
【向井】　ああ。
【高久】　向井さん、案外集まるって言ってるけど。
【向井】　そうですね。
【高久】　ちょっと厳しんじゃないかと。というのは、情報システム部門って、集客するのが、業界的には結構難しくて。
【向井】　そうなんですね。
【高久】　広告費もすごい高いんですよ。
【向井】　ああ、言ってましたね。
【高久】　そうです。一人呼ぶのに８万円かかるぐらい。
【向井】　８万円ですか。すごいです。
【高久】　集客するのが難しい業界なので、正直ＤＭで来るのかなっていうのは、結構懐疑的でしたね。
【向井】　そうか。でも、そう考えたら、８万円だったら、広告費換算すると結構しません？24人来たってことは。200万弱。
【高久】　200万。
【向井】　24×８で。
【高久】　200万。
【向井】　広告費。例えばＰＰＣ広告で24人集めるとなると。
【高久】　そうですね。それぐらいかかるっていうことですね。
【向井】　すごい。だからぶっちゃけいうと、最初はあんまり信用してなかったんですよね。
【高久】　そうです。あんまり。そうですね。そんなに数が来るとは思わなかったし。
【向井】　本当に来ると思わなかった。
【高久】　テストマーケティング的な気持ちですね。もしかしたらうまくいくかもしれないし、うまくいかなかったらまた別のやり方を試せばいいじゃんっていう。

それでもDMをやろうと思った理由

【向井】　それでも試しにテストマーケティングだとしてもやろうと思われたのは、どういう理由なんですか。
【高久】　それは、向井さんのこと、前から知ってるっていうのが、活動も知っているし、ちょっと最初に話をいただいたときに、某団体、社団法人のほうの、法人の研修で。
【向井】　そうですね。
【高久】　ＤＭを使って集めているっていう事例、実際にされていた話をうかがって、じゃあ、お客さんの層的にも近いので。
【向井】　そうですね。
【高久】　うちにも何か適用できるんじゃないかなとは思いました。
【向井】　そうですね。その補足でいうと、某社団法人に関しては、50人ぐらいを集めたんですけど。ＤＭ一発送って。しかもそのパンフレットに一発で、一枚紙を入れるだけなんですけど、しかもセミナーは、今回無料でしたけれども、有料のセミナーで８万円とかするものが集まった。
【高久】　なるほど。なるほど。
【向井】　それをちょっとお話しさせていただいて、ご興味持ってもらったかなということですね。
【高久】　でも、その社団法人は、ネームバリューがあるから。
【向井】　ネームバリューがあるからね。
【高久】　集まったんじゃないのっていう疑いもありました。
【向井】　そりゃそうですよね。

実際にDMを始めてみた結果

【向井】　なるほどね。
【高久】　はい。
【向井】　じゃあ、実際始めてみてどういう変化がありました？ご自身がいままで例えばずっとテレアポでやってきやはったわけですから、いうならば。だけどＤＭで送るってことに対して、これでいいの大丈夫なの、みたいなのってありました。
【高久】　そうですね。やっぱりお客さん、レターっていうのかな。
【向井】　そうですね。
【高久】　ＤＭと一緒にレターを入れるわけだけど。
【向井】　はい。
【高久】　そこに何を書くと効果的なのか。僕なんか、あんまりレターは書かないので、だいたいレターなんて、必要ないんじゃないのかっていう気持ちもちょっとあって。
【向井】　ああ、なるほどね。
【高久】　向井さんがやってるところが、どれだけ効果があるのか。(笑）
【向井】　なるほどね。
【高久】　随時疑いながら。
【向井】　文言とかはどうでしたか？。
【高久】　文言は、業界の雰囲気とかはあるので。
【向井】　はい。
【高久】　そこはある程度、向井さんには修正してもらったけど。
【向井】　そうですね。
【高久】　そこは打ち合わせしながら、その業界の人たちが使ってる言葉に合わせられたからよかったかなとは思います。
【向井】　そうですね。だから、お互いにね、きちんといいものにしていくっていうのが一番大事ですよね。

実際にＤＭを打った直後の話

【向井】　で、実際に出したじゃないですか。
【高久】　うん。
【向井】 どうでした出して直後の反応とかは。
【高久】　直後の反応。出して３日くらいでした。
【向井】　そうですね。
【高久】　出して３日くらいで、確か金曜日だったんですけど。
【向井】　そう、金曜日で。申し込みが。
【高久】　１名。
【向井】　１件しか来ない。うわあみたいな。ちょっとほんとどうしようとなりました。
【高久】　そうですね。まあ、こんなもんかと思いましたよ。
【向井】　逆にね。期待してなかったからね。
【高久】　でも１名で終わるはずはないと思いましたけど。
【向井】　はい。金曜日に、１件申し込みがなくて、土日はさんで、内心すごいやってしまったって思ってたんですよ。
【高久】　ああ。
【向井】　ほんとすいません。
【高久】　ちょっと心配。
【向井】　そう、心配やったなと思って。で、週明けて月曜日、どうでした。
【高久】　月曜日確か３名とか。
【向井】　はいはい。ちょっと入り始めたんですね。
【高久】　そうですね。そうですね。

ＤＭを打って１週間後

【向井】　で、そのあとどうでした、結局。
【高久】　そのあとやっぱり、その１～２週間で、一気に20人くらい来たと思うので、その間も自分で電話して集客していたんですよ。
【向井】　ああ、はいはい。
【高久】　で、その週、僕が電話で集客してるよりも、多かったんですよ。
【向井】 あ。ほんとにですか。
【高久】　メールの申し込みが。
【向井】　あ、マジですか。うれしいなそれは。
【高久】　それは、ちょうど開催３週間前ぐらいで。
【向井】　はい。
【高久】　集客人数に達するかどうか。
【向井】　ああ。
【高久】　たぶん頑張ればいけるけど、まだ油断できないなっていう状況だったので。そのときにその量が入って来てってのは、すごく精神的に楽になったというか。
【向井】　ああ、そうですね。
【高久】　効いてるじゃんっていう。
【向井】　よかったです。ほんと何よりです。

実はＤＭだけではありません・・・

【向井】　実は今回はＤＭだけじゃないですね。
【高久】　そうだね。
【向井】　実はＤＭと、メールも合わせた。そういうプロモーションでしたね。
【高久】　そうですね。そうですね。
【向井】 で、何かお客さんが何か言ってらっしゃったんですよね。
【高久】　締め切りの最後の日とか、その前後で、お客さん１人申し込みがあったんですね。それ、名古屋とか、愛知県の結構遠いところの人で、ありがとうございましたと電話をしたら、行けるかどうかわからないけれども、高久さんの、朝のメールに動かされて、申し込んじゃいましたと言う人がいて。
【向井】　ああ、はい。
【高久】　なるほどと。ＤＭとそこに何通かあとでメールを送ってた。あれはやっぱりすごい効いてるんだなと。
【向井】　だから逆にいうと、ＤＭだけだったらそうはならなかったってことなの。
【高久】　そうですね。メールアドレスなかった人たちもいて。
【向井】　ああ、まあそうですね。
【高久】　両方そうだけど、やっぱりメールがあることによって、さらに取りこぼしがす少なくなってるってのは実感します。
【向井】　なるほどね、そうですね。

全体の感想

【向井】　実際どうでした？ぶっちゃけ。最終的に250集まったわけじゃないですか。ほんと写真とかも撮ってるんでぜひお見せできればなと思うんですけれども。そのなかでＤＭとか、メールをからめたマーケティングをやったわけじゃないですか。最初、半信半疑だったけれども、実際集まってどう感じました。
【高久】　そうですね。やっぱり可能性をすごい感じましたね。
【向井】　ああ。
【高久】　はい。
【向井】　何に関してですか。
【高久】　いや、今後、来年同じ業界のセミナーをやるときに、もちろん電話で集客するっていうのもやるんですけど、80人とか、100人とかのセミナーだったら、ＤＭだけで半分以上はいけるんじゃないかなっていうのがありますね。
【向井】　ああ、そうですね。
【高久】　だから、よりお客さんに価値を提供するために、もっと何っていうんですか、イノベーティブな仕事に集中できたり、同時にセミナーの間を少なくしたり。
【向井】　ああ、はいはい。
【高久】　リストを集めていくことで、より何か大きく育つことはできるなっていうのは、すごい見えますね。
【向井】　ああ、そうですね。広島から来てくださってる方いらっしゃいますね、わざわざ。
【高久】　そうですね。広島から来てますね。。
【向井】　もう、すごいありがたいなと思いましたし、それも何か上司の方がＤＭを見て。
【高久】　そうですね。
【向井】　おまえ行けよと言って、紹介してくれたという話で。
【高久】　そうですね。
【向井】　なかなかそういうふうに、例えばメールだったら、見ない可能性もあります。メールだけだったら。
【高久】　そうですね。いや、今回でもやっぱりＤＭは力あるなっていうのは、本当に思いました。
【向井】　本当ですか。ありがとうございます。
【高久】　メールはね、やっぱり、一回ちょっと８月に集客支援の仕事をしたんです。
【向井】　はいはい。
【高久】　自分が持っているリスト、そんときは400リストくらいに１回メールを出したんです。それで申し込み１人ですからね。そのセミナーの良し悪しっていうのはあるけど。
【向井】　まあまあ、だとしてもね。
【高久】　やっぱりメールがないっていうのと、ＤＭはやっぱりすごいいいですね。
【向井】　ああ。手に届きますね。その人宛にね。開けざるを得ないですもの、気になる。
【高久】　そうですね。
【向井】　なるほどね。

もしＤＭを打ってなかったら？

【向井】　もし仮に、これで今回導入してなかったら、どうなったと思います。
【高久】　導入してなかったら、今回24名。来年はもっといくかもしれないですけど、今回は24名だったので、正直この24名がいなくても、開催は出来たと思うんですけど。
【向井】　はいはい、まあ、そうですね。
【高久】　やっぱり、そうですね。いまはこのＤＭとかを使って、来年はもっと楽に出来るっていうのがあるので。
【向井】　ああ。
【高久】　来年の構想もより大きく考えられるんですね。
【向井】　なるほど。
【高久】　もし、このＤＭを使えてなかったら。来年、その選択肢が少ないなかで。
【向井】　はいはい。わかる。今回250人集めるのに、どれくらいやってらっしゃったんでしたっけ。
【高久】　まあ、２カ月くらい集客っていえば。
【向井】　そうですね。例えば規模を大きくしようと思って、500やろうと思ったら。
【高久】　もう、それはね、電話だけじゃ無理ですね。
【向井】　そうですね。
【高久】　今回のが限界。
【向井】　ああ、なるほどね。じゃあ、もう変な話、売上の天井も見えちゃうし。
【高久】　そうですね。
【向井】　いうならば、売り上げの天井が見えるということは、今後10年、20年先もずっとこの状態が続いていくじゃないかなっていうのが、見えてしまうということです。
【高久】　まあ、そうですね。今回一番大きかったのは、マーケティングを実際に活用したところですね。これまでは結構、直接電話して、１対１で話をして引っ張って来るっていうのが多かったので。
【向井】　はいはい。すごいですよね、それ。
【高久】　何ていうんですかね、予算をかけてＫＰＩっていうんですか。
【向井】　わかります、わかります。
【高久】　ドバーッてある程度の数を送って、そこから取ってくるっていう、マーケティングを初めて使えた。
【向井】　ああ。
【高久】　ＢtoＢの業界って、マーケティング結構流行っているけど。
【向井】　はい。
【高久】　やっぱりあるんですね。あんまりまだ浸透してなかったり。
【向井】　してないですね。
【高久】　やっぱりＢtoＢは、マーケティングとか広告は効かないって話もあって。
【向井】　はいはい。
【高久】　まあ、実際効かない部分もすごいあると思うんですよ。そういうので、ちょっと二の足踏んでたのを、今回、実際に導入出来たことが、それがこの24名っていう数字以上に大きい。
【向井】　なるほどね。今後の展望もすごい広がったしってことですよね。
【高久】　そうですね。
【向井】　確かに。そうですよね。もうだから、広告やるとしたら、８万円かけてやるかしかない。
【高久】　いや、かけられないですね。
【向井】　いや、無理ですよね、現実問題としてね。なるほど。だから別に、いままでのやり方を否定するんじゃなくて、いままでのやり方と一緒にマーケティングっていうのもやっていけば、それだけでも、例えば精神的にも楽になるし。
【高久】　そうです。
【向井】　売上とか数字的にも楽になるし。
【高久】　そうです、そうです。
【向井】　それこそ、ビジネス的にだいぶ広がるってことですよね。
【高久】　そうですね。やっぱりＢtoＢの仕事なので、アナログ的なお客さんと対話するとか。
【向井】　必要ですよね。
【高久】　会うとかっていうのは、これをゼロにするつもりはないし。
【向井】　はいはい。
【高久】　それって結構大事なところなもので。
【向井】　そうですね。
【高久】　それは残しながらも、空中戦じゃないですけども、マーケティングで大きくするっていうか。
【向井】　そうですね。
【高久】　やっぱり両輪ですかね。
【向井】　ああ、そうですよね。いままで一輪車だったのが、二輪車になったと。
【高久】　そういうことですね。
【向井】　まとめとして、これがいいのかわかんないですけど。では、今日は高久さんに話を教えてもらいました。いろいろ。ありがとうございました。
【高久】　ありがとうございました。
【向井】　今後ともよろしくお願いします。
【高久】　お願いします。

オフトーク（オマケ）

【高久】　セミナーの、その規模を大きくするっていうのは、もう決めてから。
【向井】　ああ、はいはい。
【高久】　広告を打とうと思ったのね。来年は。で、広告料金も調べたの。
【向井】　はい。いくらぐらいですか、広告料金って。
【高久】　いや、結構高いのは、ＩＴ系の媒体を持ってるリストに流すと。
【向井】　ああ、はいはい。
【高久】　１回リストに流すのに、いくらかかると思います。
【向井】　えっ、どれぐらいリストあるんですか。
【高久】　リストはね、４万とか。
【向井】　ああ。４万だったら、10万、20万とか。
【高久】　そうなんです。30万。
【向井】　30万。
【高久】　30万で流すと、16人くらい申し込みがあるんだって。ただし、20人～30人って言ってたのは、ただし、20人～30人のなかに、情報システム部門以外の、何かＳＩ屋さんとか、システムベンダーとか入って。
【向井】　はいはい。
【高久】　そういう人は、求めてない人たちも入ってきちゃう。
【向井】　情報だけ取りに来てやろうみたいな感じ。
【高久】　そうそうそう。
【向井】　そういう、邪なって言ったらあれですけど。
【高久】　成果報酬型もあって、例えば俺が頼んだのは、エンドユーザーをユーザー企業を、40人集めなきゃ80万って言われた。だから１社４万円。ただし、これもくせ者で、この40人のなかにもＳＩ屋が入ってる。
【向井】　ああ。
【高久】　何でかっていうと、自分でＳＩに登録してないベンダーが入っていて、すごい悪質だなと思ったんですけど、さらに絞ってユーザー企業の情報システム部門を、そこだけにコミットして呼ぶってなったら、１リスト８万円。
【向井】　ああ。なるほどね。それが１リスト８万円。
【高久】　めちゃくちゃ高い。
【向井】　高っ。
【高久】　だからその金額を知ったいまは、バックエンドを3000万とか、5000万とかいうバックエンドがあればいいよ。
【向井】　はい。
【高久】　システム会社はバックエンドそのものを買ってあるから。
【向井】　出来るわけですよね。その８万円でも。
【高久】　彼らも苦しいと思うんだけど、だけど、バックエンドがない状態で､うちみたいな会社が、広告費を払って規模を大きくするっていう道は､もうそれは完全に閉ざされたわけじゃん。
【向井】　いや、そうですね。もう大資本が勝つ世界です。それは確かに。
【高久】　だから、要は今回ＤＭ自体は、ＤＭ発送する自体は700通で10万円。
【向井】　はいはい。
【高久】　もっと安い所、送るまで２～３日かかるけれど。
【向井】　時間かかるけど。
【高久】　そこだと８万円だった。
【向井】　はいはい。
【高久】　それでいくらくるか。
【向井】　そうですね。
【高久】　安いもんで。
【向井】　確かに。2400円か。
【高久】　でもまあ、その広告を払って規模を大きくするっていうのが、マーケティングだって思ってた節もある。
【向井】　ああ、なるほどね。
【高久】　要は100万払って。
【向井】　投資ね。
【高久】　50人くらい来るとは思ってたんですけど、でもそれで、売上はまだあるから､利益残るわって言ってたんですよ。そう、自分が考えていた構想を根底から覆す単価。
【向井】　確かにね。
【高久】　広告費。だからやっぱり何かね、外に対してお金を使って解決するっていうのは、集客の問題を解決するっていうのは、限界があるし、やるべきじゃないなと思って。お金を使うのであれば、自分たちで､ＤＭとかは紙代だけだから。
【向井】　まあまあ、そうですね。
【高久】　お金を使うっても限りがあるわけだ。何かほかの会社に頼りきって、お金を垂れ流すようなことをしたら、本当にそれは出来ないし。
【向井】　まあ、無理です。現実問題として。お金はねえ、底がつきますから。いやだって、30万で２～30人来る可能性。
【高久】　そうです、そうです。
【向井】　それもたぶん、よく言ってですよね。営業としては、広告売りたいじゃないですか。
【高久】　そうですね。よく言ってるかもしれないですね。
【向井】　なるほどな。ひどい話だ。
【高久】　お客さんもリピート　まあ、そうですね。お金が動いている業界だから、仕方ないのかもしれない。それで一応ビジネスが成り立っているということは。
【向井】　成り立つんですね。
【高久】　お客さんもリピートしたりしてるから。大きな会社とかすごいお金を持ってる会社だったら、それも可能なのかもしれないけど、うちみたいな会社がそれをやるっていうのはちょっと現実的じゃないなと。
【向井】　普通の中小企業には無理ですよね。
【高久】　絶対もうやらないですね。
（終了）