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あなたが欲しいものを１つ思い浮かべてください。
できれば金額が高ければ高いほどいいです。
例えば、レクサスとかポルシェとかフェラーリとか、
子どもを私立の中学に入れるためのお金だとか、
世界一周旅行のための資金だとか、、、
そのためにあなたは何をするでしょうか？
もちろん自分のビジネスから生み出される利益をより高める、
という結論に至ると思いますが、
では果たしてどうやって利益の向上を実現しますか？
ヒントとなる逸話を紹介しましょう。
ビートルズのジョン・レノンが、
家にプールが欲しくなった時何をしたでしょうか？
曰く、「ちょっと座って、プールをもう一つ買うために曲を書こう」と。
これはどういう事かというと、
ビールトルズには新曲の発表を待ち望んでいるファンがいるので、
彼らに向けて新曲を届けると、彼らは喜んでお金を払ってくれて、
結果としてもう１つプールを買うだけのお金が手に入るということです。
（プール１つで良くない？と思うのは小市民たる私）
つまり、
いつでもあなたからの商品を心待ちしている
ファンを一定数持つことが出来れば、
いつでも利益を出すことは可能だ
ということです。
実際、ダイレクトレスポンスマーケティングにおいての優先順位は、
- リスト
- オファー
- タイミング
- クリエイティブ
です。
それだけリストの質が重要ですし、
いかにそのリストを集め、あなたのファンとしてリスト構築をしていくか、
その手段が問われます。
そこでメールマーケティングの出番です。
メールマーケティングはダイレクトレスポンスマーケティングの中の一分野ですが、
Eメールはとても有益なメディアです。
メールはコストほぼゼロ
ダイレクトレスポンスマーケティングは関係性ビジネスとも言われます。
いわば、顧客との関係性を構築することで、自社のビジネスを構築できるのです。
その時の手段として、ニュースレターやダイレクトメールもありますが、
メールだとほとんどお金をかけずに、顧客にアプローチすることが可能です。
しかし、メールマーケティングの重要性は分かったとしても、次の問題点は
いかに、あなたに対して興味を持っているリストを構築するか、または、
集めた（もしくは既に集まっている）人をどうやって価値あるリストにできるか
ということです。
きっとあなたはもう既にこの問いに対する答えをご存知だと思いますが、
「無料オファーでしょ？
ビデオコンテンツや無料のEブック、音声コンテンツが欲しい人に対して、
そのコンテンツをあげる代わりにメールアドレスを登録してもらうんだよ。
それでそのコンテンツの中で顧客を教育するんだよ」
と。いわゆるリードナーチャリングですね。
確かに多くの人がそれを実践しています、
なぜなら未だに効果があるからですね。
ただし、正しい方法でやれば、ですが。
問題は、効果的なリストをいかに構築するか？
メールアドレスの獲得というのは、
そんなに難しいことではありません。
広告費をかけまくればいいのですから。
しかしながら、かけた広告費に対してのリターン、ROIがきちんと得られなければ、
あなたのマーケティングは失敗です。
こんな経験ありませんか？
あなたも私と同じように、
メールアドレスの登録をしたはいいけど、
実際メールが送られてきて、微妙であれば、
次のいずれかの行動を取るのではないでしょうか？
- メールの解除
- メールが来ても無視する
- メールが来ても削除フォルダに入るように設定する
- 売り込みメールが来た瞬間、スパムとして報告する
一番下は最悪です。なぜなら、
Gメールやヤフーメールなどに、
この送信者（つまりあなたや私）はスパムメールを発信している、
と認識され、勝手に迷惑メールフォルダに入るようになるからです。
実際、「最近メルマガ来ないなぁ」と思って、
迷惑メールフォルダを覗いてみたら、多くのメルマガが中に入っていました(^.^;
私は何も迷惑メール設定してないんですが、Gメールが勝手に判断したんでしょうね。
そう、だから最近のマーケットは、
「広告は嫌いだ！」というトレンドがありますので、
記事風広告がものすごく流行ってるんですね。
私も確かに記事風広告のランディングページを作ったら、
CPAが500円くらいで100リスト簡単に集まりました。
もちろん、リストが集まっただけでなく、
そこからの利益は200万円以上登りました。
無料オファーの中で順を追って、あなたの価値観に共感してもらい、
最終的には「この人の話をもっと聞きたい」となってもらうのが
リードナーチャリングの真髄です。
そして、その手段として、
ステップメールというのがあります。
ステップメールとは、その名の通り、
ステップバイステップでメールが届けられるものです。
ステップバイステップ
基本的には全自動のシステムがあり、
それでメール配信を行っていくのです。
私も試しにリスト獲得用に、
これまで交換した名刺をすべてリスト化し、
そこに10通のステップメールを送ったら、
350人中35人、10％の方がメルマガ読者として
リストに登録してくれました。
広告費換算すると、
1リスト3,000円だとすれば、10万円ですね。
それがなんと無料！
きちんとステップメールを作成すれば、
全く連絡を取ってないコールドリストでも、
それだけの反応率が取れるということですね。
面白すぎて無視できない広告の作り方
まぁもちろん、メールマガジンを送るのも
「マーケティング」というくらいですから、
「広告」に他ならないわけですが、
それでは、どういう広告が「面白くて無視できない」のでしょうか。
読者が何を望んでいるかを考える
顧客は何に悩んでいるか？
まず、ここが何よりも大事です。
マーケティングを理解していない人は、
とりあえず売り込めば売れる、とか
勘違いしていますが、
これだけ価値観が多様化した社会で、
売り込みだけで売れたら苦労しません。
それはもはや旧時代の話です、
昔話は綺麗サッパリ忘れてしまってください。
最も大事なのは、顧客が何を望んでいるか、
ただそれだけにフォーカスすること。
私が上記のステップメールで、
それだけの見込み客を生み出せたのは、
「セミナー集客に役立つツール」をプレゼントしたからです。
セミナーの集客でお困りの方はとっても多いです。
一方で、私にはそのノウハウと経験があったので、
それをまとめてツールとして配布したため、
結果としてそれだけ多くの人が反応してくれました。
ニーズのないところに市場なし、
市場のないところにビジネスなし、です。
まずはあなたの見込み客が、
何を求めているか、何に悩んでいるか、を
よくよく考えましょう。
ステップバイステップに構築する
では、次のステップです。
あなたのビジネスにもノウハウや経験があると思います。
ノウハウや経験がない？
そんなはずはないでしょう。
あなたは専門家なのだから。
ステップ１で理解した顧客の求めていることに対する答えとして、
あなたのビジネスのノウハウをまとめましょう。
ここでも大事なのが、
「顧客ありき」という点です。
あくまであなたがまとめるべきノウハウは、
顧客のニーズに応えるものにしなければなりません。
もし自分が書きたいことだけを書けば、
それは路上ミュージシャンみたいなもので、
いつかは誰かが聞いてくれるかもしれませんが、
その「いつか」がいつになるかは分かりません。
それまで耐えられるでしょうか？
でも、相手のニーズに応えるものであれば、
それこそ全く連絡を取っていなくとも、
数通メールを送っただけで見込み客になってくれるのです。
そして、そのニーズに応えるノウハウを、
次はステップ・バイ・ステップに構築しましょう。
まさに今私が書いているような（笑）、
全くの初心者の方でも何をすればいいか分かるように、
ステップを１つずつ明示していきましょう。
書く
そして最後には書きましょう。
書かないことには何も始まりません。
書くと言っても小説や論文を書くわけではありません。
むしろ「伝える」というのが表現としては適切かもしれません。
例えば、ものすごーく流暢に中身のないこと（例えばニュースとか）を話す人と、
口下手だけど中身のあること（例えば新婦の良心への手紙とか）を話す人とだったら、
あなたはどちらの方に共感するでしょうか？
当然、後者ですよね。
文章も同じです、
「伝えたい！」「読者の役に立ちたい！」
という思いが何よりも大事です。
実際に、現代は一方的なメディア（新聞やテレビ、映画）よりも、
インタラクティブなメディア（SNSやチャット、メッセージアプリ）に、
多くの人が慣れています。
だから、むしろ話すように書くのが大事です。
あなたは昔の私のように、
土日休みの時、コンビニ店員に「温めますか？」と聞かれ、
「あ、結構です」としか話さないなんてことはないですよね？
きっとあなたの考えを誰かと話すと思います。
その時のテンションと同じでいいのです。
別に純文学の小説書くわけじゃないんだから。
ステップメールに設定する
そして、その書いたものをステップメールに設定しましょう。
Googleでステップメールと検索すればいっぱい出てきます。
無料で使えるものもあるみたいなので、まずは試しにやってみましょう。
ヒント：ネタが決まらない人へ
とは言え、急に「書け」と言われても、難しいかもしれません。
そういう人は、むりくり数字でくくってしまうのが良いです。
例えば、「昼食後に眠くなった時に効く10の方法」とか
「食べても太らない５つの食品」とか。
こういうように、無理矢理にでも数字を最初に決めてしまえば、
後は脳みそが勝手にひねり出してくれます。面白いですよね。
最後に
いきなり売り込まれるのは誰だって嫌です。
それは黄金の卵を生むガチョウの腹をかっさばくようなものです。
であるならば、見込み客にあなたという人を知ってもらい、
あなたは見込み客に対して何ができるのかを知ってもらい、
その結果として信頼関係を構築して、息の長いビジネスをしていきましょうよ。
あなたが書き終えたメールを、 今まさにメールを送ろうとしています。 もしかしたら、せっかく書いたメールも、 無駄になってしまうかもしれません…。 「神は細部に宿る」と言うように、 「送信」ボタンを押す前にチェックすべき次項がいくつもあります。 メールマーケティングは一歩間違えれば、 スパムになりかねません。 そのような状況はどのように回避したらいいのか？ メルマガを送る前のチェックリストをpdfファイルにまとめました。 あなたがメルマガを発行するときなどに、 ぜひご活用ください。 きっとメールのキャンペーンでの効果も、 読者の満足度も上がるでしょう。 ぜひこちらからダウンロードしてください。
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