Podcast第034回目「うさん臭いと思う時はうさん臭いと言う勇気を持て!」

今回のテーマは
「うさん臭いと思う時はうさん臭いと言う勇気を持て!」
物を売るためには、顧客に対して、
色々と自社の商品のメリットを伝えますよね。
でも、顧客があなたの言ってることを、
真に受けてなかったらあなたはどうしますか?
もっと違うメリットを延々と述べますか?
それとも…
・高額商品のセールスを受けたときの話
・顧客がセールスされているときに、売る側に求めていることとは?


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【向井】 こんにちは、向井です。
【杉田】 こんにちは、杉田です。
【向井】 コンテンツマーケティング集客のツボ、ポッドキャスト始まります。
【杉田】 いいですね、今回も、パーフェクトですね。
【向井】 前回から噛んで、全部噛んでます。
【杉田】 パーフェクト。
【向井】 パーフェクトに噛んでます。今回はちょっとだらだら始めたいなと思うんですけども、最近あった話で、久々に高額商品のセールスを受けたんですよ、30万ぐらいの。普段やる側なので全然、何か久々な感覚だなみたいな感じだったんですけど、それ何かって言うと、ダイエット、置き換えのダイエットでデトックスしましょうみたいな。デトックスして何々しましょう、体の毒素を排出することによって痩せましょうみたいな。痩せる、結果かな? その結果痩せるみたいなとか、体調がよくなる、むくみが解消するとかいろいろ。これ薬事法多分絶対引っかかるんですけど。で、そのビフォーアフターとか見てもすごい変わるんですよ。へえー、すごいって思って、全然興味は持って、いいなーと思って。で、それなりの金額もするだろうなと思っていたので、30万って聞いて、こんなもんかみたいな。ただ、売り方がね、いや、いいんですよ、全然、そのセールスを前にしてるときはよかったんですけど、最後そういうのでクロージングしてこようとされるわけですよね、その方が。で、まず、僕前提として、デトックスに関していうのは半分疑似科学なんじゃないかなと思ってるんですよ、似非科学っていうやつ。つまり、何かアメリカの話なんですけど、その似非科学に切れた学者、ジャーナリストとかが、アメリカでデトックス、デトックスっていって売ってる人たちの会社に対して公開質問状を送ったんですよ、10社かそれぐらいかに。そしたら1社からも返ってこなかったんです。つまり、デトックスっていって何を排出してるんですか? みたいな、毒素って何ですか? みたいな。で、1個も返ってこなかったんですって。っていうのがあったんで、実際そうだなと思って、確かに言われてみれば。で、あかん、めっちゃ余談しゃべりたくなったけど、ここはあとにしよう。で、そういう疑念が僕の前提としてあったんで、いくら痩せると言われようが、ただの置き換えなんじゃないの? みたいな、と思ってたんですよ。で、実際、その個別サービスを受けるタイミングだって全然僕としてはよかったんですけど、僕がYesって決断をしないから相手の人はどうしてきたと思います?
【杉田】 え? どうしてきた?
【向井】 これよくある話だと思うんですけど。
【杉田】 よくある話? 高額商品で。
【向井】 高額商品だけじゃなくても、テレビとか電化製品の販売員とかでもよくある話だと思うんですけど、それから服のやつとか。うざい販売員の特徴。
【杉田】 こいつ分かってないなっていう態度をしてくる。
【向井】 そういう人もいますね。ただ今回はそうでなかった。
【杉田】 どういう感じ?
【向井】 メリットをさらに伝えてくるんです。そこじゃないしみたいな。分かりますかね、これ。
【杉田】 分かる、分かる。
【向井】 YESって言わないのはそこじゃないからみたいな。●(03:53)おまえの口が臭いからたぞみたいなのとか。
【杉田】 あるだろうね、それはある。
【向井】 あると思うんですけど。だから、僕がそこで言ってほしかったのは、ぶっちゃけうさん臭いですよねって言ってもらいたかったんですよ。分かります? これ。で、そしたら、そうですよ、ぶっちゃけそうですよねって言って、分かります、僕も信じてなかったですみたいな。で、僕としてもさっき言ったようなニュースの話があるんで、ぶっちゃけ毒素って何なんですか? みたいな、っていうことを聞いたりとかしてもよかったかな? と思うけど、言っても怒るだろうなっていう、そのレベルの信頼関係しか僕構築できてなかったんで、よう言わなかったんですよね。だから、うん、そうですねみたいな、何かすごい煮え切らない感じの返ししか僕はしてなかったんです、いろんなメリットを言われたとしても。で、これってすごいみんな犯しがちと思うんですよね。何か例えば、何かを売ろうとしたときに買わない理由ってあるじゃないですか。いろんな理屈としてはあるでしょ? 時間がない、金がない、やったことないって。でも、だから不安とかあるじゃないですか。でも、みんなやろうとしてるのを、これを理論的につぶそうとしてるんですよね。分かりますかね?
【杉田】 言ってること分かるよ。
【向井】 じゃなくて、いったんお客さんに合わせろと思うんですよ。正直信じられないですよね? みたいな。実際、ここにいる人たちもみんなそうだったかっていうと絶対みんな信じてませんでしたとか言ってもらえれば、そうですよねとか。壁つくってるのを取り除きたいんですよ、僕としても。だけど向こうがそれを許してくれないんで、僕としては壁をつくったままにしてしまうみたいな。これすごい大きいと思うんですよね。売れるか売れないか、セールスマンは。そう、だから何て言うかな、みんな結構いい加減にやってますよね、そういう意味でいうと。
【杉田】 そうだね。
【向井】 本当セールスっていうのを。という話でした。だから、お客さんの感情、やっぱり自分が受けないと駄目ですわ、人にものを売る人っていうのは。
【杉田】 でも、よく言われるのは、やっぱり人間って理論じゃなくて感情で買って、あとで理論で正当化するっていう話はよくあるでしょ。まさにそれだと思うし。
【向井】 だから、僕言ってほしかったのは、正直分からんこことかもいっぱいあると思いますみたいな、ですよね? みたいな。あるし、ぶっちゃけ科学的に正しいかって言われたら分からんけど、向井さんがしたいのってやっぱり痩せたいんですよね? みたいな。そうですね。だったらこれお勧めですよって言ってくれると、そうですねってなるし、嫌な気持ちにはならないです。
【杉田】 そりゃそうだよね。
【向井】 っていうところですね。押し付けてるんです、みんな、グーって。ウーってなる。
【杉田】 何か教えてもらったので、すごいざっくりだけど、やっぱり人間って動物だから認識の段階ってあるらしくて、何かすごい昔からある認識の、その死ぬか生きるかみたいな、欲求で言う下のほうの、だから生存として危機感じるかみたいな話がまずあって、そのあとにそのコミュニケーションとかリレーションシップとか絆的な、それこそラポールみたいな話だよね。っていうところがあって、そのあとに論理がある、結局のところは。だから、こっちから入ってこなくて、こっちから結局入ってくるから、危険かどうか、やばいかどうか、周りでどうか、理論みたいな話だから、結局そっちからつぶしていかないと、人間ってウンって納得できないんだって。
【向井】 確かに。あれでね、だからゴールデンサークル、サイモンシネックの言う「Whyから始める」っていうのも一緒ですよね。
【杉田】 そうそうそう。
【向井】 感情というか本能みたいなところから始めるからすんなり入ってくるけど、論理で、このパソコンのスペックはこうだからこうです、みたいなこと言われてもフーンみたいな。なるほどな。
【杉田】 そうそうそう。結局、まずいいなっていうのは思わせて、で、怖いなっていうところは、そこは取り除いてあげなきゃいけないから、そこからまずつぶしていって。
【向井】 なるほどね。そして共感してあげる必要があるんですよね。
【杉田】 そうそうそう。そこはリレーションシップでちゃんと引き上げてってあげて、で、論理にもっていくっていう。断りにくくなるしね。
【向井】 そうですね。
【杉田】 そんなによくしてもらってるのに、私がNoを言えないみたいな。
【向井】 分かります。だから、何かこう、そこができてないなって。でも、そういう人ばっかりなんだろうなと思うんですよね。
【杉田】 そうだろうね。でも、よっぽど詐欺商品じゃなければ、やれば成果は多分大体のものって出るじゃん、本気で本当ちゃんとやれば。だからそれは別に悪いことじゃないから、背中を押してあげるっていう作業だから、騙すわけじゃないから、だからそれは押してあげたほうがいいね。だから向井君もその30万払っていればめっちゃ痩せて、デトックスは何出てるか分かんないけど、分かんないけど何かむくまなくなるみたいなのは全然あり得るからね。
【向井】 痩せたみたいな、それが欲しい結果。途中どっちでもいいからみたいな。
【杉田】 何でもいいみたいな。
【向井】 何でもいい。そうそう、分かります、っていう話でした。結構、だから僕も仕事を受けるところで、最近セールスレターのレビューとかもあったりするんですけど、絶対調べてないだろうと、お客さんのことを、絶対お客さんに話聞いてないでしょ? みたないなレターあげてくるような人いらっしゃるんですよ、結構。だからそこなんですよね。感情? もっと言うとお客さんに寄り添うみたいな。さっきも話したような話ありましたけどね、何だったかな? 忘れちゃった、まあいいや。という感じです。大丈夫ですかね?
【杉田】 大丈夫だと思います。
【向井】 では、ありがとうございました。
【杉田】 ありがとうございます。

 
動画の中で言及している、サイモン・シネックの「WHYから始めよ」はこちらです。

本はこちら↓


Podcastで聞くことができます。

 

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