Podcast第022回目「エリートのマーケティング７つの大罪：論理で説得しようとする」

【向井】　こんにちは、向井です。
【杉田】　こんにちは、杉田です。
【向井】　コンテンツマーケティング集客のツボ、ポッドキャスト始まります。今回はシリーズ第7回目、エリートのマーケティングの7つの大罪、この7つ目の罪をお伝えしたいと思います。最後7つ目の罪なんですけれども、何だと思いますか？
【杉田】　何だと思いますか。
【向井】　言うと、論理で説得すればいいと思ってるわけです。逆に言うと、論理で人が動くと思ってるということですね、理詰めで言えば。例えば、太ってる人がいるとするじゃないですか。太ってる人がいたとして、その人にダイエットの、私、どうしたら痩せられるのかしらっていう相談を受けたとして。
【杉田】　女子？　女子だけ？
【向井】　男でもいいですよ。そしたらエリートは頭がいいから「いや、そんなの、食べる量を制限して運動すればいいんだよ。摂取カロリーより消費カロリーのほうが多ければ痩せるよ」みたいなことを言う。でも、ものすごい極端にしてますけど、実際そんなものだと思います。論理的に説明すれば人が動くと本当に思っているので。いや、違うし、人間は感情で動くしみたいな。さっきも話したような話ですけど、結局、みんな感情でしか動かないわけですよ。だって、論理的に動いたら不倫なんてないし、太りもしないし、何もないんですよ。エンタメって全部あり得ないじゃないですか、みんな機械みたいに論理的に考えて、コンピューターみたいな人だったら。だけど、感情があるから、例えば人間関係で悩むし、私この格好で海行けないわみたいな、恥ずかしいと思うし、あとは土日も全然休んでなくて、子どもの幼稚園の運動会なのに行けない、息子に申し訳ないなみたいな。パパが走ろうと思ってたのになとか、いろいろあるわけですよ、罪悪感。そこがあって初めて動くんですよね、人間って。だから、そういう問題の解決策をマーケティングで届けるっていう話ですよ。OKですか？　ここは。だから論理的に、例えば、そんなの仕事休めばいいじゃんとか、ここで仕事をすることで成績を上げて何たらかんたらみたいな、将来部長になれば息子もみたいな。違うし。その一瞬を生きてるんですよ、人間は。だからその一瞬を、そんなふうに普通に生きてる人間なのに、みんな論理で説明すればみたいな。もっとみんな不合理ってこと。
【杉田】　そうだろうね、そうだと思いますよ。
【向井】　もう、そうだと思いますよしか言えないっていうね。逆に僕は正論を言ってしまった。実際、だから、信念の話もしたじゃないですか。それも一緒ですね。感情から出てくるものじゃないですか、人間って。こういう悔しい思いをしたとか、こういう誰かを助けたいとか、それ感情でしょ？　それがあるから前に突き進めるわけですよ、特に起業家の人とかは。例えば、さっきのメッセージとかで、ムカつく、こいつ殺すとか思ったかもしれないですけど、僕に対して。それも感情でしょ？　で、これを見るのをやめるとか、それも行動じゃないですか。それ、結局感情で動いてるんですよね。だから、広告文とかもエリートがつくると、説明文みたいになるわけですよ。だけど、もっと抉ってやらないと、感情を。だってその商品がいいものであれば、これ買ってもらわんと、お客さんの問題の本当の問題解決できないわけですから。だから、もっとえぐっってえぐってえぐって動いてもらうっていうことをしないといけないわけですよ。そこを見落としてると思います、私はね。どうですか？
【杉田】　よく言われるのは、感情で決めて、論理で正当化してるっていうのは言われているよね。結局ほしいって思うのって、まず感情じゃないですか、ほしいって。ほしいって思ったあとにカロリーとか見て、いけるなって思うとか、ダイエットしたい人に関してはね。とか、値段を見て、買ってもいい範囲だなとかっていうところは論理とか思考の部分だから。とか、私に似合うかしらとかっていうのはあるけども、とりあえず、ほしいって思ってからの行動じゃないですか、全てにおいて。これをしたいとか、嫌だとかっていうところだから、やっぱり、結局まず感情が動く。
【向井】　べき論でいきますもんね、エリートは。それはニーズなんです、ウォンツじゃなくて。で、ウォンツじゃないと動かないんです。というか、ニーズでも動くんですよ、少なくとも。例えば、トイレにトイレットペーパーがないっていう状態は、これウォンツじゃなくてニーズですよ、必要。別にそれはどのトイレットペーパーでもいいわけですよ。だけど、例えば鼻セレブあるじゃないですか。鼻をかむだけだったら普通のティッシュでいいわけでしょ？　だけど、鼻セレブは、あれ多分、きっと花粉症の人とかやったんじゃないかなと思ったりするんですね、最初。花粉症ってめっちゃ鼻が、僕がそうだったんですけど、痛いんですよ、かみ過ぎて。で、鼻セレブでかむと痛くないんです。それはもう、ニーズじゃないんですよ、ウォンツです。そういう話だと思います。だから、みんな不合理なんですよ、人間って。だから、そこを理解してあげないと駄目です。でも、エリートは自分が頭良すぎるから理解できないんですよね。だから、かぶってる部分もあるとは思うんですけど、結局はお客さんの悩みを自分で解決するっていう気概をもつっていう話ですよ。で、エリートは、それをうまくやろうとしてると思うんですよ。うまくじゃなくていいんですよ。一緒に同じ方向を向いて、マンツーマンでやればいいんですよね。
【杉田】　だから、それはすごい賛成というか、というところで言うと、やっぱり最短最速でこれって言う人って結構いるわけじゃないですか。
【向井】　いますね。
【杉田】　これだよ、Aっていう答えだよって言える人もいるわけじゃないですか。でも、それムカつくお客さんって結構いるわけです。おまえ、これって言われると、は？　って思う人もいるわけだよ。
【向井】　命令されてますから。
【杉田】　そうそう。でも、違う人としては、いや、1ですよね、2ですよね、3ですよねって言って一緒に歩きながら、結局Aにたどり着くんだけど、ってなると、お客さん、ものすごい納得して、ありがとう、きみは最高だねって。同じ答えにたどり着いてるんだけど、過程がすごく意味があるものだったりとかするから、それって、そこはもう感情の旅みたいな、一緒に感情を共有して一緒に行きましょうって、そこはもう完全に感情の部分だから。効率的にいったらこれって言われて、それをすぐさまやったほうが絶対効率的なんだけど、納得できないっていうのって、もはや感情の話だったりするから、そこは大事だよね。でも、それって大なり小なり絶対あるから。
【向井】　だから、その感情の話もそうですし、例えば、そういう意味で言うと、今のだったら、僕がつくるランディングページとかDMとかって、普通のやつとはだいぶ違うわけですよね。文字が多いし、誰が読むねんみたいなことを言いますけど、誰が読むねんって言う奴ほど、自分が必要な情報をめっちゃサイトから調べたり見てるんですよ。まあ、それはいいんですけど、それに関して、ここのゴールには近いわけですよ、僕が提供するものって。そのときに感情がついていかないという意見もなきにしもあらずですけど、僕、そのときに思うのが、ゴールが、例えば売り上げとかだったら駄目だと思うんですけど、本当に誰かを救いたいというのであれば、強いセールスメッセージでその人に届かないと意味ないでしょ？　と思うんですよね。だから、そんなこと言ってる場合？　みたいな。だから、僕すごく思うのは、手伝いたい人とすれば、そういう人を手伝いたいですね。じゃないと手伝えないと思うんですよ。要は、覚悟決まってるじゃないですけど、俺はこれやるんだっていう、そういう人からのお問い合わせ、お待ちしております。ともかく、こんな感じで話してきましたけれども、やっぱり、さっきも言いましたけれど、やっぱりエリートの人は頭が良すぎるっていうか、同じ目線に立ってない気がしますよね、お客さんと。そこだと思います。7つの大罪って分けてきましたけど、まとめると、彼らの最大の罪って。あなたはそうならないように、ぜひ、お客さんと同じ方向、同じ目線で向いてあげてください。こんな感じで大丈夫でしょうか。ありがとうございました、長々と。失礼します。
【杉田】　ありがとうございました。