Podcast第052回目「戦略は何によって変えるべきか？」

【向井】　こんにちは、向井です。
【杉田】　こんにちは、杉田です。
【向井】　コンテンツマーケティング集客のツボ、ポッドキャスト始まります。今回は戦略の話をちょっとしたいと思います。戦略っていうのはどういうイメージがありますか？
【杉田】　イメージ？
【向井】　はい。
【杉田】　もっとちょうだい、パス。
【向井】　例えばですけど、戦略というと何思い出しますか？
【杉田】　孫氏？
【向井】　いい感じですね。例えば、じゃあ、戦略と戦術っていったらどうですか。
【杉田】　戦略と戦術でいったら、戦術は手法だよね、戦略は理念とかそっちのほうじゃないかな。
【向井】　そうですね。理念まではいかないですけど、その戦術を統合するような考え方みたいな感じですね。ストラテジーっていうやつですね、ただ単に英語で言っただけですけど。
【杉田】　そうですね、そのもの、それは間違いない。
【向井】　じゃあ、その戦略って、結構な人が皆考えたことがないんじゃないかなと思ったりするんですよ。だって目の前の仕事忙しいじゃないですか。だから、例えばですけど、物事の優先順位を決めるとか打ち手、その戦術の、まずどれをやっていくかとか、クライアントとかもどの人を優先するかとか、あとはどういうことを今後やっていって、その次に、次どうするか、ネクストアクションみたいなことを考えていくっていうのも全部戦略だと思うんですね。で、ここで重要なことなんですけど、質問です。戦略っていうのは何で変わると思いますか？　何に影響されて変化が起こると思いますか？
【杉田】　決めたことがっていうこと？
【向井】　いや、そもそもどういう戦略を取るべきかっていうようなことです。これ例えばなんですけど、事例として言っちゃうと、EC、eコマース、eコマースじゃないな、まあ、いいや。
【杉田】　通信販売みたいなことね。
【向井】　通信販売。電子商取引とかじゃないですか、どちらかというと。例えば、具体名言うと分かりやすいんですけど、Amazonと楽天ありますよね。で、Amazonと楽天って、普通に側、つまり表面だけ見ると、同じようにEC、インターネット取り引き、ちょっと違うな。
【杉田】　インターネット通販？
【向井】　そう、それ。インターネット通販だと思うじゃないですか。だけど、彼らの戦略って全く違うんですよ。これ何でだと思いますか。
【杉田】　理念が違うからじゃないの？
【向井】　多分、理念は似たようなものだと思います。僕Amazonのほうは知らないんですけど、楽天は何か、楽天……これを言うとちょっと答えに近いかもしれないですね。
【杉田】　戦略、戦術……。
【向井】　こんなクイズをしても仕方ないので、僕の考えを言うと、競合によって変わるっていうことです。
【杉田】　戦略が？
【向井】　戦略が。競合をどこだと捉えてるかによって、戦略っていうのは大幅に変わると思います。例えばですけど、楽天っていうのは、例えばですが、そこだけで完結させようとしているんですよ。最近も損保を買収したりとか、もともと生保も買収して。1番最初、楽天市場っていうeコマースから始まり、銀行、カード、生保、ホテル、ホテルと兼でトラベル、旅行、証券、保険、それも生保と損保、あとは何があるんだろう。
【杉田】　他にもあるね。
【向井】　そう。だから、彼らはどこを競合と思ってるかは分からないですけど、もう一方のAmazonははっきりと分かるんです。彼らの競合はどこを置いてるかって言ったら、ウォルマートを置いてるんですよね。で、これは、ジェフ・ベゾスの伝記、Amazonの物語みたいなのがあるので、それ読んでもらったら分かるんですけど、彼らは大きくなっていく途中でウォルマートと死ぬほど戦ってるんですよ。そのウォルマートと戦う前に、向こうの本屋さん、何という名前か忘れましたけど、とも戦って潰したのかな？　圧倒的に差をつけて倒したみたいな。で、次ウォルマートと戦ってみたいな。で、Amazonで買い物します？
【杉田】　する。
【向井】　僕はは楽天よりAmazon派なんですよね、ポイントたまったとしても。Amazonのほうが何となくいい、ダサくないみたいな。
【杉田】　分かる気がする。
【向井】　僕、MCTオイルっていうのがあるんですよ。知ってます？　MCTオイル。
【杉田】　分かんない。
【向井】　何かこれプレミアムオイルっていって、シリコンバレーの最強の食事っていう本知ってます？
【杉田】　知ってる、知ってる。
【向井】　あの中で完全無欠コーヒーっていうのがあるんですよ。それはどうやってつくるかといったら、コーヒー、コーヒーでもカビの生えていないコーヒー、プラス無塩バターと、さらにMCTオイルを入れて混ぜろみたいなのが書いてあるんですよ。で、それです。
【杉田】　完全無欠なの？
【向井】　つまり、細かいことは覚えてないんですけど、いい油なんですよ。普通のフライドチキンを食べることによって得られる油ではない油、オメガ何とかとか、そこら辺系です、を摂るようにしてるんですよね。それが果たして効果があるかどうかは分からないです。でも、いいと言われているから摂るっていうだけで。そのときに定期購入便ってあるの知ってますか？
【杉田】　知ってる、知ってる。ちょっと安くなるやつね。
【向井】　これがまさに競合を意識してるっていう話です。例えば、僕アメリカに住んだことがないので分からないですけど、アメリカって1週間に1回ぐらいか、もっと2週間に1回とかなのかな、すごい大きいものを買って冷蔵庫にドーンッと入れておくみたいな、1ガロンみたいな牛乳を買って。で、定期購入っていうのはまさにそれじゃないですか。つまりAmazonが敵と思ってるのはウォルマート。だから、そういう戦略、定期購入させようとしてるわけですよね、そういう日用品系のものを。だけど、楽天ではそういうのないんですよね。だから、それは全然戦略が違うっていうのは、実際にその楽天の中の人も言ってたのは、全然Amazonは競合じゃないってことを言ってるみたいですね。もっと、どういうところを思ってるのかは知らないですけど、やっぱり違うんですよね。だから、結局その戦略を立てるっていうところも、ポジショニングっていう話ではないですけど、競合をどこに置くかっていうだけでもだいぶ変わってくるっていう話です。何かありますか、これ以上。
【杉田】　これ以上補足？
【向井】　補足っていうか、今僕が言ったことに対して反論とか。
【杉田】　いや、反論はないけど質問。
【向井】　どうぞ。
【杉田】　競合っていうかポジショニングを置く基準って、私のポジションはここって置く基準は？
【向井】　基準、これは難しいです。でも、おっしゃるとおり理念のところに関わってきます。
【杉田】　そうだよね。
【向井】　だから、マーケッターであるわれわれからしたら、理念がないと何もつくれないですよね。
【杉田】　もちろんそうだと思う。
【向井】　例えばですけど、これ本当に間違った答えだなと思うんですが、ペルソナってあるじゃないですか。理想のお客さんを描くみたいな。で、それで、例えばセミナーとか自分がやったときに、その参加者の人に、じゃあ、理想のお客さんを描いてくださいって言ったときに、よくある答えが、金払いのいい人っていう。あのさ、金払いのいい客なんていないよみたいな。だから、そこはもう変な話ですけど、理念がないんですよね。お金でしか見てないみたいな、人のことを。だから、こういう問題を抱えてる人だったら最大限貢献できますみたいなのが本来ペルソナじゃないですか。だけど、金払いのいい人みたいな。
【杉田】　楽して稼げる人を選んじゃうっていうことだよね、稼げそうな人か。
【向井】　そうそう。分かります、別にその気持ちは分からなくはないんです。それだってめっちゃ苦労して100万よりは、効率的に進めて100万円のほうがいいでしょう。とはいえ、本当杉田さんのご質問として、戦略がもともとどこから来るのかっていったら、まさにその理念とかやりたいこと、何がやりたいかっていうことがバシッと決まって、そこに一気通貫したメッセージがないと、こっちとしても、広告つくるにしてもつくれないですからね。結局上辺だけの。
【杉田】　そうなんだよね。だから、結構お話しさせてもらう人だったりとか、上の人だったりとか上司とかいう人は、いいんじゃないか感っていうので突き進む人がやっぱり多いから。
【向井】　例えば。
【杉田】　だから、新しい何かをつくります。じゃあ、看板とか店内のデザインをAかBかCかDにしたい。で、やっぱりこれが格好いいですかねとか、これがどうかなみたいな話をするけど、何となくその人が、その人がっていうか、今何となくよさそうみたいなので選ぶわけじゃないですか、結局は。スタバっぽいのにしようかとか、例えばね。じゃあ、スタバっぽいのはいいけど、スタバっぽくすることでどういうメッセージが発せられるかとかっていうことではないじゃないですか、特に別に。何かスタバっぽいのはやってるからスタバっぽいのにしようかとか、そういう感じだから、だから判断基準がないから、結局はね、だからどうしたらいいの？　みたいな感じで。で、デザイナーさんから上がって来たのを何となく、判断基準ないから、どれがいいかなっていう感じだし、そこら辺はやっぱり1回質問する必要が出てきちゃうね。
【向井】　だから、結局何かね、質問して出てきたらいいんですけどね、出てこない場合は、もう、どうしようっていう話ですけどね。
【杉田】　そうそう、じゃあ、こういうことにします？　こういうストーリーにしますか？　って言って、じゃあ、それでいくかって言って。
【向井】　いや、あるはずですけどね、普通。
【杉田】　楽だと思うんだけどね、これ、それがあったほうが。
【向井】　過去の自分の経験から始めてるわけでしょ？
【杉田】　別にすごいくだらないことでもいいと思うけど、何でも。
【向井】　本当、そう思います。だって、バンダイ。バンダイの社長は昔、今、京成立石に本社あるんでしたっけ、あそこでリヤカー引いてたらしいですよ、創業者。そんなもんだと思いますけどね。今でこそ大企業でしょ。みんなそこから始めてるはずなんですけどね。その気持ちを思い出してもらったらっていうだけですけどね。だから、それをつくってもらって、もちろん戦略っていうのは、そういう意味でいうと2つかもしれないですけど、理念ありきで戦略をつくり、そのうえで競合を見て修正するっていうか、どうするべきかみたいな、ふうにやっていく。
【杉田】　もう1個は？
【向井】　もう1個？
【杉田】　あれ？　2つって言ってなかった？
【向井】　だから理念ね。
【杉田】　そういう意味ね。
【向井】　理念からの戦略に落とし込んで、で、競合がいるから、同じようになったら駄目じゃないですか。だから、そこをどうオプティマイズするかっていうか、モディファイしていくみたいな話ですよ。っていう感じですかね。マーケティングの戦略。別にそんな難しい話じゃないんですよね、戦略っていうと。
【杉田】　何か個人的な趣味の話を、そこが楽しめないとビジネスはきついと思うんだよね。
【向井】　確かにそうですね。単純に目の前、FacebookがいいとかTwitterがいいとか動画がいいとか、聞いてただやるだけみたいなのは戦術のところでしかないですからね。
【杉田】　何でいいのかっていうところまでリーチして、うちだったら必要ないなとか、うちだったらこうつくれるなとかってやったほうが学びはあるじゃないですか。
【向井】　それに、そこに情熱があるかないかで変わってきますからね。飽きるか飽きないかみたいな。
【杉田】　でも、一担当者はないだろうけどね。
【向井】　一担当者はないと思う。だから社長がやるべきですよ、そこは。
【杉田】　それは仕方ないと思う。
【向井】　だから、戦略は社長の仕事だと思いますしね、変な話。戦術は、だって外注でもできるんですから。
【杉田】　もちろんそうだよね。作業だったらね。
【向井】　っていう話です。ありがとうございました。
【杉田】　ありがとうございます。