Podcast第045回目「マーケッターの忘れられた仕事」

【向井】　こんにちは、向井です。
【杉田】　こんにちは、杉田です。
【向井】　コンテンツマーケティング集客のツボ、ポッドキャスト始まります。今回は、マーケッターの意外な仕事っていうところで、リストの管理です。杉田さんはあれかもしれないですけど、例えばプロモーションをやりましょうっていう話、来年2月のセミナーにあるんで、プロモーションやりましょうっていったときに、で、商品の話を聞き、どういう人が参加してくれそうなのかみたいなことを聞き、で、次、大詰めのときに具体的に何しましょうかっていう話のときに、大体行き当たるのが、じゃあ、過去のリストってありますか？　っていうところなんですよ。で、ありますと答えてくださるんですよ、大体の人は。じゃあ、どういう人あります？　みたいな。Aっていう人、Bっていう人、Cっていう人、Dっていう人がありますって言ってくれるんですけど、次僕が言うのは、じゃあ、それ分けてもらっていいですかみたいな、属性ごとに。って言うと、すごい難色を示されるんですよ。で、これ僕、本当すごい思うんですけど、自分が実際にリストの選別をやって思うんですけど、かかったとしても3時間ぐらいです。3時間ぐらいは逆にいうとかかりますし、つまらない、何もおもしろくないです、仕事的には。かつ3時間かかるみたいな。1日結構それで時間が。お昼過ぎの1時からやったら4時ぐらいに終わって、今日何やってたんだろうなみたいに感じることもあります。
【杉田】　途中電話とか取っちゃったら6時ぐらいまでになっちゃうもんね。
【向井】　そうなります。けど、1番それが売り上げにインパクトがあるんですよ。だって、よく考えると結構みんな雑に扱ってるんですよ、リストっていうか。何ていうかリストっていうか、もっと言うと、わざわざお金払って来てくれた人、僕の場合セミナーなんであれですけど、来てくれた人が、放置されてるっていうこと自体もおかしな話ですし、それに対して、本来だったらそれぞれにメッセージを送るべきなんですよ。それなぜかって言ったら、A、B、C、Dっていう4種類だったとしても、4種類のリストごとにその先に人がいるわけなんですよ。だってメールって、例えば杉田さん個人にメールを送るとして、杉田さん、お世話になってますみたいに送るじゃないですか、送るとしたら。だけど、皆さまとか送らないでしょ？
【杉田】　そりゃあ送らないでしょうね。
【向井】　失礼じゃないですか。だけど、なぜか普通にマーケティングにおいてはそういう雑に扱ってるんですよ。全員に、面倒くさいっていうあれで同じメッセージ送ったりしてるんですよ。
【杉田】　意図があるんだったらいいけどね、コミュニティ的な感じで。
【向井】　そう、意図があればいいんですよ。だけど、かけてもいいけど、98パーセントは、ただ分けるの面倒くさいっていうだけです、マジで。で、これFacebook広告やってる人はすごく思うかもしれないですけど、これA、B、C、Dに分けるじゃないですか。A、B、C、Dに分けて1番反応がいい人って絶対変わっていくはずなんですよ。じゃあ、類似オーディエンスってあるじゃないですか、Facebook広告。で、類似オーディエンス、じゃあ、Aが30パーセント反応あってDが5パーセントしか反応がなければ、類似オーディエンスってAかDでいえばどっちを出すべきかっていったら、アホでも分かると思うんですけどAじゃないですか。っていうことを逃してるんですよ。雑に扱うことによって、リストを。ってすごく思います。だから、ぶっちゃけで言うと日常業務でみんな忙しいと思うんですよ。3時間もかけてたら上司から言われた仕事ができないと思うので、それこそがマーケッターの仕事ですね。
【杉田】　そうだね。
【向井】　っていうところで自己完結しましたけどね。
【杉田】　じゃあ、どうしたらいいの？
【向井】　どうしたらいいのっていうのは。
【杉田】　リストを……。
【向井】　分けたらいいじゃないですか。
【杉田】　リストを管理する仕事の人をつくったらいいね。
【向井】　そうそうそう、それは僕も前職のときから思ってましたけど、リストマネジメントみたいな、リストマネジャーみたいな。これ本当つくったほうがいいと思うんですよ。
【杉田】　もちろん零細企業で俺が関わった企業さんでいうと、やっぱり結構前からやってると、それこそ紙ベースでは残ってるけどデータになってませんっていうっていうのがすごく多いし。小さい、それこそ、ところでいうと、申込書だったりとかアンケート用紙はもちろん持ってるんだけど、スクラップされて、へーって見て、奥底に眠っててリスト化はされてないっていうところは零細である。やっぱり大きいところでいうと、それから顧客になった人に関しては、もう継続的に顧客になってるからいいでしょうっていうところと、逃した人に関しては顧客になってないからいいでしょうっていうので放置っていうパターンが2個あって、それ多いじゃないですか。で、もちろん顧客になってくれた人はある程度関りがあるから、いいと言えばいいのかもしれないけど、でも、それでももちろん、その中にもいろいろあって、例えばイベントとか何かしたあとに、今日はありがとうございましたってLINEを送るみたいな、が煩わしいって思う人ももちろんいるかもしれないけど、うれしいって思う人も多分多いわけで、それをするか、しないかっていう、何か実際するか、しないかは別にどうでもいいとは思ってて、ジャッジはするべきだと思う。うちのこのコンテンツとして、うちの会社としての表現としては、これは送るべきなのか、送らないべきなのかっていうのを考えたうえで、送らないっていう決断になったら送らないでもいいと思うんだよね。でも、何となく送ってないっていうのはもったいないと思う、すごく。だし、お客さんに結局ならなかった人に対してってすごいチャンスじゃないですか、それって。1回関り持ってくれてるから、それって絶対逃してるケースがけめっちゃ多いから。そこに対して、例えば、別にもう眠っちゃってて何年かたちましたけど、あのときありがとうございました。今、実際どうですか？　また必要だったら、もう1回、例えば関わってくださいみたいな感じのやつって、意味はあると思うんだよね。
【向井】　あると思います。すごく分かります。だから実際、でも知らないんですよね。例えば、その紙ベースでっていうのも、そんなのはリスト化してくれる人だっているんですよ。
【杉田】　そうそうそう、1枚5円とかね。
【向井】　@SOHOで調べればいいんですよ、めっちゃ安いですよ。それは別に、家でしか仕事ができない人って世の中にいるんで、そういう人たちにとったら渡りに船なんですよ。
【杉田】　そうだよね。あとは結構不自由だったりする人とかは、そういう学校とかの一環で、社会に関わる一環でやってくれてる。めっちゃ納期遅いけどね、アバウトだけどね。でも、やってくれたりとかはするし、そういう意味では別にいいよね、安いしね。
【向井】　って僕は思うんですけどね。
【杉田】　それでもしておいてもらったほうが絶対にいいと思うんだよね、相当かけられるし。
【向井】　そう、だから、リストの管理っていうのは、本当しないと駄目だと思うんですよ。しないと駄目っていうのはマストですよ、したほうがいいじゃない。
【杉田】　そうそう、だからリスト＝お客さんだから、某、私たちの先輩も言ってましたけど、結局昔って、呉服屋さんとかが火事になったときに絶対に持ち出すのは顧客台帳だから。
【向井】　実在したらしいですよ。こんにゃくのあれに書いてるんでしょ？
【杉田】　とかもあるし、絶対に燃えない1番いい紙に書いてる、顧客台帳って。それを水に投げ捨てて絶対に燃えないように。でも、顧客台帳さえあれば。それをないがしろにしてるって、現代の恐ろしいところだよね。
【向井】　アホですよ、本当。大体いろんな企業さんに入らせてもらって売り上げ上がらないって聞くと、見せてもらうと、リスト雑に扱ってますもんね。●(09:35)。だから、本当某社団法人で、一発それのリストをきちんと整理して、600人のリストに送っただけで売り上げ500万ですからね。売り上げっていうか利益ですよね。
【杉田】　利益率だったらすごいね。
【向井】　だって600リスト送るのって、多分10万かからないと思います、多分。今DM出してるからそれぐらいだと思うんですけど。
【杉田】　住所。
【向井】　でも、だから、やる気はなかったんですよ、僕が言うまでは。それでやったら500万ですからね、粗利、500万の粗利ですよ、500万の粗利。普通だって、利益率20パーセントの企業が500万の粗利出すためにはっていう話ですよ。1億売らないと駄目なんですよ。1億？
【杉田】　1億は言い過ぎじゃない？
【向井】　5倍だから2,500万ですね、そんな感じです。
【杉田】　結局コストほぼかからず、アプローチもできたりとかアンケートが取れたりとかするっていうのは、やっぱり。
【向井】　そう。だから、みんな新規集客大好きなんですよね。
【杉田】　そう。よく言うよね、やっぱり新規集客ってみんな洗脳されてるから、お客さんを集めるっていうことイコールが新しく集めるっていうところになっちゃってるから、それはいろんな人が言ってるよね、それは損だって。
【向井】　そうなんですよね。大体8割ぐらいの企業は既存ですね、既存が雑ですね。っていう感じでした。だからマーケッターはそこら辺をきちんとフォローしてあげるのが仕事だと思いますね、僕は。
【杉田】　個人はだって100人お客さんいたら、もう余裕で。ちゃんとファンがいれば余裕でいけますからね。
【向井】　っていうところでした。ありがとうございます。
【杉田】　ありがとうございます。