Podcast第035回目「売上の上がらない意外な盲点」

【向井】　こんにちは、向井です。
【杉田】　こんにちは、杉田です。
【向井】　コンテンツマーケティング集客のツボ、ポッドキャスト始まります。今回も噛んでますね。
【杉田】　はい、楽しみにしてます。
【向井】　今回は、実は意外と気付いていない売り上げの盲点、売り上げが上がらない原因の盲点っていうのをちょっと最近気づいたんで、もしかしたらあなたもしているんじゃないかなっていうことを、注意的な意味でお話しさせていただければと思うんですけど、BtoB、僕どちらかというとBtoBがメインなので、よくある話だと思うんですけど、BtoBって、まず商品探すときにネットで検索するじゃないですか。例えば何探しましょう。
【杉田】　何がいい？
【向井】　クリアファイルとか？
【杉田】　スコップとか。
【向井】　スコップ、スコップいいですね。ものすごい余談ですけど、スコップとシャベルって違いますよね。
【杉田】　みたいだね。
【向井】　関西と関東だったら。
【杉田】　そういう違い？　逆になるんだっけ？
【向井】　そう、逆になるんです。
【杉田】　基準が。
【向井】　はい、すごいどうでもいい話。で、スコップですか。スコップっていうと、僕すごいちっちゃいほう思い浮かべるんですけど、関西人なんで。スコップっていうと大きいやつですよね？
【杉田】　どっちかというとね、足でガッガってやるやつね。
【向井】　僕でいうところのシャベルにしましょう、じゃあ。シャベルを例えば探すとしたら、最近Amazonで上がってきますね。
【杉田】　そうだね。
【向井】　業務用とかで調べたら、業務用シャベルって何だろう。
【杉田】　分かんない。いいテーマだったね、シャベルって。
【向井】　でもASKULとか楽天が上がってますね、1番上に。
【杉田】　結局はね。
【向井】　そうですね。ほかの広告上がってこない。じゃあ、もう分かりやすいようにダイレクトメールとかね、実際にあった話なので。
【杉田】　DMですか？
【向井】　そう、DMです。ダイレクトメールをやるといろいろ上がってくるんですけど、発送のあれをやろうとするわけですよ、依頼、つくりたいなっていうところで。で、そうするとですけど、いきなりBtoBよくある話だったら、相見積をとるじゃないですか、いろんな会社さんに見積もりとって、その中でよさそうなところを選ぶっていう。で、今回、値段もあったんですけど、絶対にここは使わないでおこうみたいのがあったんです。それが担当がうざいみたいな。電話かかって来たんですけども、すごい、おっさんだと思うんですけど、バカにした感じの話し方の人で、結局僕が、これってこういうことできるんですかって言ったら、ああ、できますよみたいな、ちょっと鼻につく感じの話し方をどんな質問をしたとしても返す方でして、何かそれだけで使わないでおこうというか、言わなかったですけど、見積もりだけもらってそれで終わりにしようみたいな感じで思うわけですよ。で、片や、ちゃんとわざわざ、そんなに部数多くないのに営業の方がいらっしゃって、いろいろ相談にものってくれて質問にも答えてくれるっていうところもあり、で、結局最終的には、全然もっと安いところが、普通のところがあったんでそこに落ち着いたんですけど。でも、売り上げが上がらないっていうので、結構そういうところ見落としている気がするんですよね。僕とかはマーケティングだから、要はコピーがよくなかったんじゃないかとか、オファーがよくなかったんじゃないかとか、もしくはリストがよくなかったんじゃないかとかいろいろ考えるわけですけど、結局最終的に売り上げにつながってない本当の理由って、実は担当、要はそのリードを投げた人がめっちゃ雑に扱ってるみたいな。
【杉田】　可能性はありますよね。
【向井】　そういう経験ないですか？　お客さんとして受ける側としてでも全然ありなんですけど。
【杉田】　いや、でも多いっていう印象のほうが、結構雑な人多いイメージがあるけどね。
【向井】　雑な人多いですか？
【杉田】　多い、多い。俺が、多分そういう経験が多いタイミングって20代前半ぐらいのときか、あと、多分ADしてたころだから20代の中盤くらいだけど、ってなると、やっぱりなめられるから、何か別に会社名知らなくても何々会社の、例えば分かんない、役職がついてるとか、何かそういうのだったらまたちょっと話は変わってくるのかもしれないけど、明らかにぺーぺーなわけじゃんっていうのはあると思う。
【向井】　確かに。そうですよね、だから取りこぼしてますよね。僕なんか別に若いけど、それで、じゃあ決裁権がないかっていったらそういうわけでもないし、むしろそこの専門だから、そうじゃない、本当にお金を払うクライアントに対しては、ここはいいですよっていうことが言えるのになってすごい思いますもんね。
【杉田】　取りこぼしてるのは絶対あると思うよ。
【向井】　いや、こういう話って結構、別にBtoBだけじゃなくてほかのところでもあるんですよね。歯医者さんとかでも、電話かけるじゃないですか、今空いてますか？　みたいな。この患者歯が痛いとか、僕、前歯半分折れてるんですけど。
【杉田】　折れたって言って？
【向井】　折れたって言って、酔って目が覚めると前歯ないみたいな、そういうことがあったんですけど、そのときに電話して、で、前歯ないと結構あれなんですよ。
【杉田】　そうだね、見た目……。
【向井】　人に会えないし、しかも。で、ちょっと今から行けますか？　みたいな感じでかけても、いや、今日はみたいなことを言うけど実は空いてるみたいな。だけど面倒くさいから取りたがらないっていうこと結構あるらしいですよ。だから、わざわざ電話を録音できるツールみたいなのがすごい売れてるらしいんですよ、歯医者さん向けに。だから、どれだけ取りこぼしているんだみたいな、とか、トークスクリプトとかもトークスクリプトどおり読まないとか。結構あるらしいですよ、そういうの。
【杉田】　当日受けると面倒くさいなとか、そういうのあるんだろうね。
【向井】　そうそうそう。だからそこですよ。だからバックリと計算してるじゃないですか。そんなに計算してないのかもしれないですけどね。
【杉田】　計算してないと思う。
【向井】　計算をしたとしても、そういうところができてないところはすごいいっぱいあると思うんですよね。だから通販とかも結構売り切りでやってるところが多いらしいんですよね。化粧品とかも、要はせっかく通販に参入してるのに小売業の考え方、要は卸したら終わりみたいな。で、またよかったら買ってくれるだろうみたいな。
【杉田】　チラシペラで入っておけば、とりあえずいいか、みたいなね。
【向井】　そうそうそう。で、売ったら売りっぱなしみたいな。実際だから、これデータであるんですけど、商品をもう1度買わなかった理由とかで、いくつか理由があるわけですよ、引っ越しとか死んだとか。あとは他社の商品にとか。この話聞いたことあります？
【杉田】　うん、あるある。
【向井】　1番多いのって、じゃあ何ですか？
【杉田】　1番多いの？　面倒くさいからでしょ、面倒くさいっていうか……。
【向井】　雑に扱われたみたいな理由なんですよね。
【杉田】　それクレームの話とかも近いところあるね。
【向井】　買わなかった理由じゃなかったですかね、確か。そうそう、買わなかった理由としては、人として扱われなかったみたいなっていうところですね。
【杉田】　作業的だったっていうのがあるわけだね。
【向井】　だから、僕の知り合いでもドコモショップの店員に切れて、それだけで携帯を解約するっていう。どれだけ気が短いんだと思いますけども。そういうところだと思うんですよね。
【杉田】　あとはでも、ポジショニングじゃないかなと思うんだよね。その企業として、もう安い人は売らないみたいな。で、高い人だけはすごく取るみたいな感じのを決めていれば、別にそれはあり得ると思うんだけど、何かたくさん数ほしいのにそれやってるのでどうなの？　っていう感じは絶対あると思うんだよね。
【向井】　両極ですよね。雑、お客さまは神様みたいに言って、その金にならない人の相手まですごい頑張らせようとする会社もあるじゃないですか、それでどんどん現場というか社員が疲弊していくのに。だけど、本当に超VIP客は雑に扱ってる。
【杉田】　大塚家具問題。
【向井】　そうそうそう。だから、そこら辺ちゃんと取ったほうがいいですね。
【杉田】　まだどっちか決めてなくてそうなってるんだったら、ただただもったいないと思うし。
【向井】　そうですね。だから、そういう意味でいうと僕が雑に扱われたのは正しかったのかな。
【杉田】　正しかった、分かんないよ。その人が窓口なことによって、その会社は年間の売り上げの3割ぐらい減ってるかもしれなくて。
【向井】　広告費、わざわざかけてるんですよ、そこは、だから。
【杉田】　そうだよね、広告で来たっていうことはね。
【向井】　そうそう、問い合わせわざわざしたっていうことは。
【杉田】　だって下手したら、でも、その人だったら、仮にその人がすごいよくない人だとしたら、その人だったらWEBで自動システムで見積もり来たほうがまだいいみたいな。
【向井】　分かる分かる、分かります、すごい分かる、自販機のほうがマシですよね、本当。
【杉田】　そういう人は確かにいる。
【向井】　分かります、分かります。
【杉田】　それは分かるよ。この人をクビにしてこのシステムつくったほうが。
【向井】　そうそう、よっぽどいいんじゃないかっていう感じ。分かります。
【杉田】　それはある。
【向井】　そんな感じで、まとまってますか？　話は。
【杉田】　大丈夫じゃない？
【向井】　大丈夫ですか。結局担当うざいみたいな。本当、実際にその窓口になってる人っていうのをきちっともっと見たほうがいいですよね？　って僕すごい思います。だから、メールを1日で返さないとか、ちょっとそれはどうなんだろうみたいなのあるじゃないですか、1営業日以内に返さないみたいな。で、返さなかったら返さなかったなりに何かフォローがほしいみたいなっていう話とか、そこら辺ですよね。そんな感じです。ちゃんとやってると思うんですけど、もしできてなかったら、もしかして売り上げもっと取れるんじゃないかみたいなところがあれば、是非、広告費の無駄にならないようにチェックしてみてください。本日は以上です。ありがとうございました。
【杉田】　ありがとうございました。